{"id":16172,"date":"2016-05-17T15:55:00","date_gmt":"2016-05-17T13:55:00","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=16172"},"modified":"2024-01-15T16:39:25","modified_gmt":"2024-01-15T15:39:25","slug":"astori-ferramenta-dal-1907","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/astori-ferramenta-dal-1907\/","title":{"rendered":"Astori, ferramenta dal 1907"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Da quando Ernesto Astori apr\u00ec, <strong>nel 1907 a Carpenedolo<\/strong>, in provincia di Brescia, un piccolo negozio di ferramenta, sono passate quattro generazioni: un\u2019intera famiglia dedita alla crescita e allo sviluppo di un\u2019attivit\u00e0 commerciale che oggi ha assunto dimensioni davvero importanti.<\/h2>\n\n\n\n<p>Nel 2005 viene inaugurata la <strong>nuova <a href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/produzione\/la-forza-vendite-wolfcraft-italia-in-visita-alla-sede-in-germania\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">sede<\/a> di Montichiari<\/strong> su un\u2019area di 77 mila metri quadrati. Negozio e magazzino si dividono pi\u00f9 o meno alla pari i 25 mila metri quadrati di area coperta. Gli articoli trattati sono <strong>oltre 70 mila<\/strong>. I dipendenti sono circa 70 e il fatturato del 2015 ha sfiorato <strong>i 20 milioni di euro<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Un esempio importante di come fare <a href=\"https:\/\/www.bricoliamo.com\/rotocalco\/bricoday-apre-alla-ferramenta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">ferramenta<\/a> in Italia oggi. Per conoscere meglio le dinamiche di successo dell\u2019azienda abbiamo intervistato un esponente dell\u2019ultima generazione, <strong>Paolo Astori<\/strong>, giovane manager in grado (questa \u00e8 l\u2019impressione che ci ha fatto) di coniugare la fatica e l\u2019intelligenza della tradizione con gli stimoli e le intuizioni del presente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Qual \u00e8 il segreto del successo?<\/strong><br>Non c\u2019\u00e8 nessun segreto. Il successo o l\u2019insuccesso di un\u2019azienda commerciale \u00e8 legato alle scelte che si fanno sulla base delle contingenze di mercato e delle caratteristiche della propria clientela. La nostra scelta di base \u00e8 stata quella della qualit\u00e0: qualit\u00e0 del prodotto e qualit\u00e0 del personale. Abbiamo smesso di rincorrere il prezzo perch\u00e9 oggi, con l\u2019affermazione di internet, qualsiasi cliente ha e avr\u00e0 sempre di pi\u00f9 la possibilit\u00e0 di trovare qualsiasi prodotto con un prezzo pi\u00f9 basso del 5%. Oggi orientarsi verso la strategia del prezzo pi\u00f9 basso \u00e8 pericolosissimo, il rischio \u00e8 quello di ritrovarsi senza i giusti margini che ti consentono di andare avanti e di crescere.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Qualit\u00e0 del prodotto e qualit\u00e0 del personale. Tutti ne parlano, voi quale significato pratico date a questi due concetti?<\/strong><br>Qualit\u00e0 del prodotto significa avere la possibilit\u00e0 di offrire sempre il prodotto giusto sulla base delle esigenze del cliente, al giusto prezzo. La nostra clientela \u00e8 formata per l\u201985% da professionisti (imprese, installatori, artigiani, ecc.) e per il 15% da privati. Questo significa selezionare con grande cura i fornitori e le loro gamme, in modo da comporre un\u2019offerta completa. Per gli elettroutensili, per esempio, noi lavoriamo con Dewalt, Makita, Milwaukee e Valex, come prodotto di importazione di basso prezzo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Prodotto di importazione pu\u00f2 essere sinonimo di qualit\u00e0?<\/strong><br>Certamente. Prima di tutto noi abbiamo scelto Valex perch\u00e9 fa parte del gruppo Telwin, marchio leader con una fortissima reputazione nel mercato della saldatura, e perch\u00e9 ci garantisce il giusto livello di qualit\u00e0 per i privati e per utilizzi non continuativi da parte dei professionisti. Ed \u00e8 qui che la qualit\u00e0 del prodotto si deve interfacciare con la qualit\u00e0 del personale. I nostri addetti sono tutti molto preparati, investiamo molto nella formazione e mandiamo sistematicamente il nostro personale dai fornitori per conoscere al meglio le caratteristiche dei prodotti. E\u2019 fondamentale essere in grado di suggerire al cliente il prodotto giusto per le sue esigenze e oggi, considerando la moltitudine dei modelli a disposizione, con diversit\u00e0 di prezzo anche notevoli, non \u00e8 un lavoro cos\u00ec semplice, ma \u00e8 indispensabile in quanto \u00e8 la chiave per far riconoscere il proprio livello di servizio. Succede che un professionista venga da noi lamentandosi di una determinata marca e spesso si tratta di una lamentela ingiustificata: semplicemente qualche nostro collega gli ha venduto un prodotto non adatto all\u2019uso che il cliente ne avrebbe dovuto fare.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Questa spiccata attenzione nei confronti del cliente vi fa onore, per\u00f2 possiamo supporre che la stessa attenzione la applichiate anche verso voi stessi. I margini avranno significato nella scelta dei fornitori, o no?<br><\/strong>Non c\u2019\u00e8 dubbio. Senza i giusti margini si chiude bottega. Noi abbiamo dovuto abbandonare fornitori storici, uno tra questi \u00e8 un marchio importantissimo e molto conosciuto nel mercato degli elettroutensili, proprio perch\u00e9 non pi\u00f9 in grado di garantirci i giusti margini. Pur confermando la nostra scelta di non essere interessati alle guerre di prezzo, dobbiamo essere attenti a non essere giudicati come commercianti che applicano prezzi fuori mercato. I fornitori pi\u00f9 importanti servono noi <a title=\"Notizie su ferramenta\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/ferramenta\/\">ferramenta<\/a> come la grande <a title=\"Dalla ferramenta alla grande catena del DIY e giardinaggio\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/distribuzione\/\">distribuzione<\/a> e quando non riescono a intervenire efficacemente nella gestione dei prezzi \u00e8 possibile che le marginalit\u00e0 via via si assottiglino fino a diventare troppo basse per giustificare il nostro impegno.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E quindi?<\/strong><br>Quindi si cambia fornitore. Nel nostro caso abbiamo scelto Milwaukee: un prodotto ottimo sul fronte della qualit\u00e0, ma certamente non molto noto. Nei primi tempi abbiamo fatto fatica a proporlo e a farlo conoscere, ma ora i risultati sono decisamente soddisfacenti.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Nel rapporto con i fornitori ha citato come variabile il loro rapporto con la grande distribuzione. Quanto fastidio vi d\u00e0 la grande distribuzione?<br><\/strong>A circa 2 chilometri dal nostro punto vendita c\u2019\u00e8 un <a title=\"Notizie sul gruppo Obi Italia\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/obi-italia\/\">OBI<\/a> e devo dire che non soffriamo particolarmente della sua concorrenza. Anzi, succede che le loro massicce campagne pubblicitarie attraggano clienti in zona e che una parte di essi, quelli non soddisfatti dei loro servizi, ci trovino sulla strada e diventino nostri clienti. Il loro livello di servizio \u00e8 molto diverso rispetto al nostro. Per quanto riguarda i prezzi \u00e8 assolutamente vero che quando escono con le loro promozioni attirano i clienti con prezzi decisamente vantaggiosi, per\u00f2 si tratta di prodotti civetta, ho avuto modo di verificare che se usciamo da quest\u2019ambito e analizziamo globalmente la loro offerta, in termini di prezzi non si fanno mancare niente nemmeno loro.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A una decina di chilometri da qui troviamo anche un <a title=\"Aperture e novit\u00e0 Bricoman\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/bricoman\/\">Bricoman<\/a>. Anche per loro vale lo stesso discorso?<br><\/strong>Non esattamente. L\u2019apertura di Bricoman \u00e8 stata per cos\u00ec dire pi\u00f9 fastidiosa, perch\u00e9 si tratta di un\u2019insegna pi\u00f9 orientata al professionista, che \u00e8 il nostro target pi\u00f9 importante. Per fortuna anche loro non sono perfetti. Vendono sicuramente tantissimo con le promozioni, nel senso che quando escono, per esempio, con una serie di caldaie a prezzi molto bassi, ci sono installatori che ne comprano a decine per volta. Il loro problema \u00e8 nella gestione quotidiana del rapporto con l\u2019idraulico. In molti vengono da noi lamentando che Bricoman applica gli stessi prezzi a loro come al privato, il che, ovviamente, li mette in difficolt\u00e0 quando devono redigere dei preventivi. Noi invece abbiamo prezzi differenziati per il privato, per l\u2019installatore, per l\u2019impresa o per il negozio che viene a comprare da noi. In questo modo nessuno vive situazioni di imbarazzo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Nella vostra insegna \u00e8 compresa anche la parola \u201cingrosso\u201d. E\u2019 una voce importante?<br><\/strong>Come grossisti facciamo molto poco. Prima di tutto perch\u00e9 i produttori ormai arrivano direttamente ovunque senza pi\u00f9 limitazioni come le minime quantit\u00e0 a altro. In secondo luogo, esiste un numero di grossisti specializzati talmente elevato, che anche la pi\u00f9 piccola ferramenta, nel paesino pi\u00f9 remoto \u00e8 raggiunta da uno di loro. Capita che qualche negozio venga da noi per prodotti particolari, ma sono vendite sporadiche.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mi faccia capire bene. Non fate i grossisti perch\u00e9 \u00e8 un mercato gi\u00e0 presidiato o perch\u00e9 non conviene?<\/strong><br>Entrambe le cose. Ho la sensazione che oggi i grossisti si muovano troppo per guadagnare troppo poco. Ho avuto modo di verificare i ricarichi che applicano e devo dire che sono bassissimi. Hanno magazzini enormi, pieni di bancali di merce e quindi capitali molto elevati immobilizzati. Dopo di che, intendiamoci, sono sicuro che i tanti, forse troppi, grossisti che ci sono, non lavorano per la gloria.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Anche voi avete un magazzino enorme, pur non essendo grossisti. Come mai?<br><\/strong>Il nostro magazzino \u00e8 importantissimo in quella logica di servizio di cui parlavamo prima. Oggi non \u00e8 pi\u00f9 come un tempo, oggi il cliente vuole uscire dal negozio con il prodotto che gli serve. Anche su grosse commesse il tempo di attesa che ti concedono non va al di l\u00e0 dei 3 o 4 giorni. Considerando il fatto che ormai i produttori non fanno pi\u00f9 magazzino, se non vogliamo perdere le vendite siamo costretti a farlo noi. Si tratta di una scelta costosa con una forte immobilizzazione di capitale, tuttavia \u00e8 necessaria.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oltre al cliente di oggi particolarmente \u201cfrettoloso\u201d, rispetto a un tempo, che cosa \u00e8 cambiato negli ultimi anni?<\/strong><br>Direi, per esempio, che oggi i prodotti invecchiano molto prima. Fino a qualche anno fa un trapano dopo 7\/8 anni era ancora attuale, oggi dopo 2\/3 anni \u00e8 vecchio. Questo naturalmente ci costringe ad una grande attenzione nelle forniture. Inoltre se 10\/15 anni fa le gamme erano composte da una decina di modelli, parlo ancora degli elettroutensili, oggi i modelli all\u2019interno della stessa gamma sono pi\u00f9 di cento. Questo \u00e8 uno dei motivi per cui \u00e8 fondamentale la formazione del personale: \u00e8 fondamentale conoscere tutte le macchine per consigliare quella giusta sulla base delle esigenze del cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Per concludere prendiamo la sfera di cristallo e facciamo qualche previsione sul futuro?<\/strong><br>Non c\u2019\u00e8 bisogno della sfera di cristallo, il futuro \u00e8 ormai sotto gli occhi di tutti e si chiama internet. Oggi figure tradizionali come il rappresentante o la fiera sono vecchie. Il rappresentante ha senso come primo contatto di conoscenza e per sapere, quando chiamo il fornitore, con chi parlare, dopo di che qualsiasi azienda strutturata ha il proprio gestionale e non aspetta quasi mai la visita del rappresentante per fare l\u2019ordine. Se il mio gestionale mi dice che sto finendo le brugole le ordino e il fornitore me le consegna. Lo stesso vale sul fronte opposto, quello del cliente. Oggi se si vuole pensare ad uno sviluppo importante non si pu\u00f2 prescindere da internet e dall\u2019e-commerce. Una volta che hai ben presidiato il tuo bacino d\u2019utenza, per quanto ampio e popolato sia, se vuoi crescere devi pensare all\u2019e-commerce e alle sue infinite opportunit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Voi avete aperto un portale di e-commerce, come sta andando?<\/strong><br>E\u2019 stato un lavoro molto impegnativo. Abbiamo dovuto coinvolgere due societ\u00e0 specializzate, una per la costruzione del portale e l\u2019inserimento delle migliaia di prodotti che abbiamo a catalogo e l\u2019altra per il posizionamento del portale stesso sui motori di ricerca. In questa prima fase il portale sta funzionando molto bene, ma proprio nelle prossime settimane abbiamo pianificato campagne di advertising su Google e non solo, per agevolarne il decollo definitivo. Vedremo come va, ma sono molto ottimista e fiducioso.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Da quando Ernesto Astori apr\u00ec, nel 1907 a Carpenedolo, in provincia di Brescia, un piccolo negozio di ferramenta, sono passate quattro generazioni: un\u2019intera famiglia dedita alla crescita e allo sviluppo di un\u2019attivit\u00e0 commerciale che oggi ha assunto dimensioni davvero importanti. 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