{"id":21502,"date":"2017-05-31T11:01:36","date_gmt":"2017-05-31T09:01:36","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=21502"},"modified":"2023-12-23T16:23:59","modified_gmt":"2023-12-23T15:23:59","slug":"bigmat-la-liberta-che-aggrega","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/bigmat-la-liberta-che-aggrega\/","title":{"rendered":"Speciale Edilizia. BigMat, la libert\u00e0 che aggrega"},"content":{"rendered":"\n

Il Consorzio BigMat<\/strong> \u00e8 una realt\u00e0 internazionale nata in Francia<\/a> 36 anni fa e, successivamente, migrata in altri Paesi europei (Spagna, Portogallo, Italia, Malta, Repubblica Ceca, Slovacchia e le regioni della Vallonia e di Bruxelles capitale in Belgio). Attualmente ha un fatturato globale di oltre 2,2 miliardi di euro<\/strong> e in Italia conta 191 punti vendita<\/strong> facenti capo a 120 ragioni sociali, ovvero rivenditori indipendenti, su territorio nazionale.<\/p>\n\n\n\n

Si tratta di un Consorzio dall\u2019organizzazione molto snella, senza forzature sugli associati, fondamentali sono l\u2019esposizione dell\u2019insegna\/marchio BigMat e la partecipazione alle riunioni del Gruppo. Non contempla nessun obbligo d\u2019acquisto<\/strong> attraverso il Consorzio e \u201cla solida base che tiene in piedi BigMat \u00e8 la bont\u00e0 dei servizi offerti – commenta Massimo Bussola, responsabile marketing e IT di BigMat Italia<\/strong> -. BigMat \u00e8 una sorta di intelligenza collettiva, raccogliamo le buone idee e i buoni propositi di tutti e li mettiamo insieme, creando sistemi, format, modalit\u00e0, progetti condivisi\u201d.<\/p>\n\n\n\n

In Federcomated hanno dichiarato l\u2019esistenza di 8.500 rivendite, che fanno capo a 6.800 ragioni sociali. Un bel numero, del tutto simile alla situazione delle ferramenta<\/a> italiane.
\n<\/strong>Si, confermo, il numero \u00e8 elevatissimo e, in senso meramente numerico, il Consorzio BigMat, con i suoi 191 punti vendita non \u00e8 statisticamente significativo. Tuttavia, data la nostra presenza su tutto il territorio nazionale, rappresentiamo una casistica che pu\u00f2 essere utile per inquadrare la situazione globale. Lei sottolinea un grande problema del nostro settore che \u00e8 quello della corretta classificazione e definizione stessa di rivendita edile. Che cosa \u00e8 oggi esattamente? Un colorificio che vende un sistema a cappotto? Un rivenditore di cartongesso che ha il tintometro? Oggi la quasi totalit\u00e0 dei nostri associati vende sistemi a secco e dispongono di un ufficio tecnico in grado di supportare il cliente nella realizzazione di opere pi\u00f9 complesse e la maggior parte dispone di un centro colore.<\/p>\n\n\n\n

Quindi, il passaggio alla ristrutturazione, che ha cambiato l\u2019assetto delle imprese di costruzione, ha trasformato anche la rivendita edile?<\/strong>
\nIndubbiamente. Fortunatamente BigMat ha iniziato un percorso di ampliamento delle categorie merceologiche in tempi non sospetti e ci\u00f2 ci ha consentito di affrontare maglio la portata di una crisi epocale. Non nego la diminuzione dei fatturati e anche alcune chiusure ma, con questa differenziazione, siamo rimasti sul mercato, riuscendo a mantenere i margini, vendendo sistemi a pi\u00f9 alto valore aggiunto e non solo prodotti. E poi, \u00e8 vero che la crisi ha inciso moltissimo sul mercato delle nuove costruzioni, ma anche su quello della ristrutturazione. Infatti, inserirei anche un terzo mercato: quello della manutenzione. Un mercato, con uno scontrino medio che si sta abbassando moltissimo, cui fa da contraltare l\u2019aumentato numero di micro-vendite, di bolle emesse, per intenderci. Una situazione che ha generato problemi alla rivendita, abituata a vendere poche referenze ma in grandi quantit\u00e0. Ora \u00e8 esattamente il contrario.<\/p>\n\n\n\n

La rivoluzione- in atto – delle rivendite edili<\/h2>\n\n\n\n
Suppongo che ci\u00f2 abbia imposto una riorganizzazione gestionale in tutti i suoi aspetti\u2026
\n<\/strong>Si, certo. Possiamo tranquillamente affermare che si \u00e8 trattato di una rivoluzione che ha provocato sul mercato molte chiusure e fallimenti. Pensi che quando ho iniziato a lavorare in BigMat, 7 anni fa, le stime parlavano di oltre 10 mila rivendite.<\/p>\n\n\n\n
A tutto ci\u00f2 va aggiunta la comparsa del cliente privato che, da solo o in compagnia del professionista, ha iniziato a frequentare la rivendita edile e ad acquistare. Anche in BigMat?
\n<\/strong>S\u00ec, tutto quello che si sente nei convegni o si legge a proposito dell\u2019evoluzione del cliente e delle sue modalit\u00e0 di acquisto, coinvolge anche il nostro settore. A maggior ragione quando si tratta della sua casa, vuole sapere, controllare e confrontare. Non si fida pi\u00f9 solo del professionista per un intervento chiavi in mano. Negli acquisti \u00e8 diventato rigoroso. Inizialmente \u00e8 stata una scoperta \u201ctimida\u201d, entravano privati chiedendo la possibilit\u00e0 di acquistare ma, oggi, per alcuni nostri associati il privato rappresenta anche il 30% del fatturato.<\/p>\n\n\n\n
Il 30% del fatturato \u00e8 molto. Quali sono le merceologie che rendono attraente la rivendita edile per un cliente privato?
\n<\/strong>Indubbiamente l\u2019introduzione di settori come l\u2019arredo bagno, rivestimenti e pavimentazioni \u00e8 stata fondamentale, ma anche la possibilit\u00e0 di acquistare colori e vernici. In una parola, la diversificazione. Detto questo tengo, per\u00f2 a sottolineare, che l\u2019interlocutore di BigMat \u00e8 il professionista e noi vendiamo prodotti per professionisti.<\/p>\n\n\n\n
Si, chiaro, ma il numero di clienti privati che entrano in uno dei vostri negozi \u00e8 in costante aumento? E cosa intendete esattamente per \u201ccliente privato\u201d?
\n<\/strong>La presenza dei privati, nella rete BigMat, rappresenta, come minimo il 10% del fatturato di un associato, con punte che arrivano a percentuali, come sopracitato, anche molto importanti. Si \u00e8 verificata una forte crescita in questi ultimi anni ma, ultimamente, mi pare che la situazione si sia stabilizzata. Entrando nel merito della definizione, il discorso si fa sicuramente pi\u00f9 ampio e complesso, dato che, in questa categoria, sono comprese anche figure che svolgono piccoli interventi e acquistano materiale senza chiedere fattura: classicamente potrebbe essere un custode di condominio o un pensionato, che svolge piccoli interventi di manutenzione. In questo senso credo che un certo tipo di GDS abbia interpretato molto bene questa realt\u00e0, per niente trascurabile.<\/p>\n\n\n\n
Rivendite edili vs Gds brico?<\/h2>\n\n\n\nA proposito di Bricoman<\/a>, vera e propria case history nel mondo della distribuzione<\/a> del bricolage ma il cui nome sento sempre nominare anche in questa avventura all\u2019interno della distribuzione edile. Cosa rappresenta per voi \u2013 edili \u2013 l\u2019arrivo di un punto vendita Bricoman sul territorio?
\n<\/strong>Non \u00e8 ovviamente possibile sostenere che l\u2019arrivo di una multinazionale di tale portata non sia stato indolore, tuttavia nessun BigMat ha chiuso per l\u2019arrivo di un Bricoman. Credo che il motivo principale sia proprio quello di cui si diceva poc\u2019anzi, ovvero la capacit\u00e0 che hanno avuto nell\u2019intercettare un altro genere di utenza, peraltro pi\u00f9 orientata ad interventi di edilizia leggera: per intenderci, se devo rifare un tetto non vado in una GDO! Certamente, visto il successo, \u00e8 anche di grande stimolo e pu\u00f2 esserci il tentativo di emulazione, tuttavia \u00e8 molto, molto importante non perdere di vista il proprio core business. Il privato piace perch\u00e9 paga subito ed \u00e8 bello, a fine giornata, trovare i contanti nel cassetto, ma quanto tempo impiega il banconista a servirlo? E quanto \u00e8 costato il suo tempo? I punti vendita edili sono organizzati in tal senso?<\/p>\n\n\n\n
Si pu\u00f2 sempre pensare al libero servizio, il privato ci \u00e8 abituato e non comporta l\u2019impegno costante di un addetto vendita, non crede?
\n<\/strong>E con questo si introduce un altro tema di grande importanza, l\u2019organizzazione del negozio, l\u2019arredo e la sistemazione dei prodotti. Tematiche ben lungi dall\u2019essere risolte e che sono fra i principali compiti del Consorzio. La creazione di negozi ben leggibili e organizzati, con percorsi e flussi di consumo, con prezzi esposti, fa guadagnare in tempo e in denaro su questo target. E\u2019 chiaro che noi ragioniamo sempre su un libero servizio professionale.<\/p>\n\n\n\n
In che modo BigMat affronta questi aspetti?
\n<\/strong>Disponiamo internamente di 3 architetti e un ingegnere che studiano e organizzano il punto vendita, con la possibilit\u00e0 di allestire showroom, reparti a libero servizio, centri colore e altri spazi che, peraltro stanno andando molto bene, con buoni margini. Aggiungiamo un servizio di assistenza costante per la gestione e la formazione manageriale di titolari e dipendenti, grazie ad un accordo \u2013 questo \u00e8 il secondo anno \u2013 con la Business School de \u201dIl Sole 24 ore\u201d. Un\u2019operazione di successo che vede i corsi sempre affollati di responsabili di punto vendita che arrivano da tutta Italia. Siamo un\u2019organizzazione internazionale che offre sistemi ben definiti e collaudati con un\u2019esperienza, quella francese, dalla quale attingiamo molto.<\/p>\n\n\n\n
BigMat internazionale<\/h2>\n\n\n\n
Mi piacerebbe approfondire il confronto con le altre realt\u00e0 internazionali di BigMat. Possibile?
\n<\/strong>In Europa, mediamente, i punti vendita sono il triplo dei nostri, sono pi\u00f9 strutturati a livello manageriale con un responsabile commerciale e un responsabile marketing, ecc.; in Spagna, invece, \u00e8 il contrario, hanno dimensioni mediamente la met\u00e0 di quella dei nostri punti vendita, sia come fatturato che in termini di metri quadri. Ci\u00f2 nonostante per tutti l\u2019immagine coordinata \u00e8 la stessa cos\u00ec come l\u2019obbligo dell\u2019insegna comune.<\/p>\n\n\n\n
Mediamente, qual\u2019\u00e8 il fatturato dei vostri associati? E quello del Consorzio?
\n<\/strong>Siamo intorno ai 4 milioni di euro. Si tratta di realt\u00e0 medio\/piccole con picchi rappresentati da realt\u00e0 che arrivano massimo a 12 milioni di giro d\u2019affari. Il fatturato totale di BigMat Italia \u00e8 di 420 milioni di euro.<\/p>\n\n\n\n
In che modo \u00e8 organizzata la fornitura e il rapporto con la produzione<\/a>?
\n<\/strong>La centrale definisce gli accordi, in concertazione con i punti vendita che sono i primi protagonisti. La nostra, potremmo definirla una piramide rovesciata, cogliamo le loro esigenze e cerchiamo di organizzare managerialmente politiche commerciali e di vendita. L\u2019organizzazione prevede, quando abbiamo la necessit\u00e0 di introdurre nuovi gruppi merceologici, l\u2019attivazione di buyers che provvedono alla selezione dei fornitori e alla successiva trattativa sui listini con la stipula di un accordo quadro che, successivamente, verranno sottoposti agli associati. A quel punto il rapporto diventa diretto fra fornitore e punto vendita.<\/p>\n\n\n\n
E l\u2019associato pu\u00f2 ricorrere ad un fornitore extra listino BigMat?
\n<\/strong>Si, in totale libert\u00e0; una libert\u00e0 che \u00e8 anche la forza del Consorzio, che lascia la possibilit\u00e0 di essere indipendenti e di maturare nel tempo, una maggiore aderenza alle politiche di gruppo. BigMat funziona cos\u00ec ed \u00e8 sul campo da 35 anni.<\/p>\n\n\n\n
A cosa si riferisce quando parla di cambiamento normativo?
\n<\/strong>Oggi non si costruisce una casa come 20 o 30 anni fa. Oggi le figure professionali sono diverse, con competenze specifiche e approfondite; anche i prodotti sono pi\u00f9 complessi, specifici e cos\u00ec il loro utilizzo. Va da s\u00e9 che la distribuzione subisce queste condizioni e deve rapidamente adeguarsi per rispondere a queste esigenze, aumentando il livello culturale di tutto il personale.<\/p>\n\n\n\n
Negozi e servizi<\/h2>\n\n\n\n
Torniamo al negozio. Di questi 191 associati quanti hanno allestito un\u2019area a libero servizio?
\n<\/strong>Il libero servizio professionale direi quasi tutti.<\/p>\n\n\n\n
E come viene affrontata e gestita la questione relativa all\u2019esposizione dei prezzi, abitudine non sempre presente nelle rivendite B2B?
\n<\/strong>I prezzi, quando esposti specificano \u201cal pubblico\u201d, per facilitare l\u2019acquisto da parte del cliente privato. Il professionista sa bene che quello non \u00e8 il \u201csuo prezzo\u201d, che viene calcolato in base a variabili diverse e differenti come la frequenza d\u2019acquisto, le dimensioni, le condizioni di pagamento e agevolazioni di natura sia finanziaria sia creditizia. Ma un elemento di monitoraggio l\u2019abbiamo introdotto ed \u00e8 la carta fedelt\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
La carta fedelt\u00e0? Solo per i professionisti?
\n<\/strong>L\u2019abbiamo introdotta lo scorso anno ed \u00e8 una classicissima fidelity a punti, aperta a tutti, anche ai privati. Dalla carta raccogliamo informazioni e monitoriamo gli acquisti. Un vero successo!<\/p>\n\n\n\n
Dove sono ubicate le vostre rivendite?
\n<\/strong>I nostri, sono punti vendita di provincia, ubicati non vicino a grandi centri urbani, a parte Roma, Firenze e pochi altri. Sono punti vendita di prossimit\u00e0 e il bacino d\u2019utenza rientra in un raggio di 30\/40 km al massimo.<\/p>\n\n\n\n
Quanti sono i prodotti trattati?
\n<\/strong>Dipende molto da punto vendita a punto vendita. Ci sono punti vendita che arrivano a 10 mila referenze trattando l\u2019idraulica in modo completo, con lo showroom e i rivestimenti. E quello che non riesce a tenere in negozio pu\u00f2 sempre ordinarlo a catalogo. A tal proposito, abbiamo recentemente rilasciato il nostro \u201cBigData\u201d, che contiene tutti i prodotti di tutti i fornitori e dove i nostri associati possono acquistare ma anche beneficiare di flussi di informazione unificata e amplificata, con tutta una serie di device e di attivit\u00e0 digitali che porteremo avanti.<\/p>\n\n\n\n
La comunicazione e l’assortimento<\/h2>\n\n\n\nVeniamo alla comunicazione<\/a>. BigMat \u00e8 andato in TV l\u2019anno scorso<\/a>. Perch\u00e9?
\n<\/strong>L\u2019anno scorso siamo andati in onda in due momenti, a marzo e a ottobre, e quest\u2019anno stiamo ripetendo sui canali RAI. Puntiamo a diventare un brand nazionale di riferimento, per costruire e ristrutturare casa, parlando all\u2019utente finale, che sia professionale o privato.<\/p>\n\n\n\n
Inusuale per la distribuzione, andare in TV\u2026
\n<\/strong>In Italia s\u00ec, ma in Francia e in Belgio sono anni che BigMat va in TV e funziona molto bene.<\/p>\n\n\n\n
Come vede li suoi associati tra 20 anni? Che caratteristiche potranno avere?<\/strong>
\nLi vedo integrati in una rete sempre pi\u00f9 solida e molto, molto digitali. Stiamo decisamente puntando sulla digitalizzazione del gruppo. E comunque molto differenti dal bricolage.<\/p>\n\n\n\n
Il riferimento va anche ad un possibile e-commerce?
\n<\/strong>La vendita su web sar\u00e0 una naturale conseguenza, uno dei tanti canali di vendita. Al momento non siamo presenti, nemmeno in altre nazioni, ma \u00e8 chiaro che stiamo studiando e valutando.<\/p>\n\n\n\n
Come viene costruita l\u2019offerta sul punto vendita?<\/strong>
\nL\u2019offerta si declina in relazione alle caratteristiche del punto vendita e del territorio dove si trova, per cui abbiamo esempi di negozi molto diversi fra loro, quello che previlegiamo sono gamme di prodotto che puntano sulla qualit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Nel mondo del bricolage l\u2019aggregazione \u00e8 predominante, ma nella ferramenta l\u2019individualismo vince ancora, nonostante da anni si dica che il futuro non sia degli indipendenti. Per le rivendite edili?
\n<\/strong>Anche in questo comparto la rivendita \u00e8 per lo pi\u00f9 indipendente, anche se esiste un maggior numero di aggregazioni rispetto alla rivendita di ferramenta. Tuttavia personalmente, e considerando dove lavoro, sono convinto che per stare da soli \u00e8 necessario avere dimensioni tali da poter reggere a tutti gli scossoni degli eventuali rovesci economici, cambiamenti normativi, finanziari, dell\u2019utenza, ecc. Davvero troppe variabili per poter pensare di farcela da soli. La resilienza va di pari passo con l\u2019aggregazione, col gruppo.<\/p>\n\n\n\n
Leggi tutti gli articoli dello Speciale Edilizia<\/a><\/h2>\n\n\n\n
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L’intervista a Massimo Bussola, responsabile marketing e IT di BigMat Italia, realt\u00e0 che conta 191 punti vendita. Rivendite edili che hanno affrontato il cambio strutturale del mercato edile puntando sull’assortimento, la comunicazione e i servizi (anche al privato).<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":21504,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"event_place_name":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[1311,1019],"posizione":[],"class_list":["post-21502","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribuzione","tag-consorzi","tag-rivendita-edile"],"aioseo_notices":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/massimo-bussola-apertura.webp","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack-related-posts":[{"id":22165,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/eletto-il-nuovo-cda-di-bigmat-italia\/","url_meta":{"origin":21502,"position":0},"title":"Eletto il nuovo CDA di BigMat Italia","author":"Stefano Carlin","date":"10 Luglio 2017","format":false,"excerpt":"Durante l\u2019assemblea annuale dei Soci, che si \u00e8 svolta il 17 e il 18 giugno a Roma, BigMat Italia ha rinnovato i suoi vertici che guideranno il consorzio nei prossimi 3 anni.","rel":"","context":"In "Distribuzione"","block_context":{"text":"Distribuzione","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/"},"img":{"alt_text":"","src":"https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/bigmat-nuovo-cda-apertura.webp?resize=350%2C200&ssl=1","width":350,"height":200,"srcset":"https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/bigmat-nuovo-cda-apertura.webp?resize=350%2C200&ssl=1 1x, https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/bigmat-nuovo-cda-apertura.webp?resize=525%2C300&ssl=1 1.5x, https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/bigmat-nuovo-cda-apertura.webp?resize=700%2C400&ssl=1 2x"},"classes":[]},{"id":38143,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/prontiaripartireinsicurezza-bigmat-esorta-alla-fase-2\/","url_meta":{"origin":21502,"position":1},"title":"#prontiaripartireinsicurezza, BigMat esorta alla Fase 2","author":"Giulia Arrigoni","date":"8 Aprile 2020","format":false,"excerpt":"E' una lettera aperta quella del Consorzio BigMat che chiede una ripartenza a breve, in piena sicurezza. 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