{"id":21685,"date":"2017-06-08T10:56:59","date_gmt":"2017-06-08T08:56:59","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=21685"},"modified":"2023-12-20T16:05:45","modified_gmt":"2023-12-20T15:05:45","slug":"la-responsabilita-di-essere-buyer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/editoriali\/la-responsabilita-di-essere-buyer\/","title":{"rendered":"La responsabilit\u00e0 di essere buyer"},"content":{"rendered":"\n

In una recente intervista<\/a> alla trasmissione televisiva Otto e Mezzo su La7, il ministro Orlando ci ha regalato una definizione che merita una riflessione accurata. Il ragionamento verteva sulla distinzione che si deve fare tra una notizia pubblica, cio\u00e8 di dominio pubblico (tutti lo sanno) e una notizia pubblicata, su qualsiasi media giornalistico e quindi verificata ed elaborata secondo i criteri della deontologia professionale.<\/p>\n\n\n\n

La logica del \u201ctutti lo sanno ma nessuno ne parla<\/strong>\u201d \u00e8 normalmente pi\u00f9 pericolosa di una notizia pubblicata (che certamente mette un punto fermo e in qualche modo certifica un fatto), perch\u00e9 la sua aleatoriet\u00e0 si presta spesso all\u2019esagerazione arrivando ad accomunare dietro un fatto o un atteggiamento riprovevole intere categorie di persone.<\/p>\n\n\n\n

Per quanto riguarda l\u2019ambito del commercio possiamo considerare come \u201cnotizia pubblica<\/strong>\u201d quella che vede una scarsa trasparenza e a volte anche correttezza, nei rapporti tra i buyer della GD e i fornitori. Tutti lo sanno, tutti ne parlano, raccomandando per\u00f2 riservatezza, o meglio assoluta segretezza.<\/p>\n\n\n\n

Intendiamoci bene e soprattutto non generalizziamo: ci sono buyer, probabilmente la maggioranza, che lavorano onestamente e la cui collaborazione con il fornitore \u00e8 preziosa all\u2019insegna che rappresentano, al consumatore e al fornitore stesso. Allo stesso modo per\u00f2 \u00e8 fuori di dubbio che nell\u2019ambito della GD italiana (food e non food) il malcostume diffuso<\/strong> di avere un atteggiamento intimidatorio e ricattatorio nei confronti del fornitore \u00e8 un fatto, anzi \u00e8 una \u201cnotizia pubblica\u201d, purtroppo quasi mai \u201cpubblicata\u201d.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 positivo il rigore dimostrato recentemente da Bricoman<\/a> nell\u2019ambito della vicenda di cui vi abbiamo informato<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

La figura del buyer \u00e8 fondamentale<\/strong> nella catena del processo d\u2019acquisto che va dal produttore al consumatore. Il buyer decide quale prodotto esporre e a quale prezzo. Il buyer ha grandi responsabilit\u00e0<\/strong> nei confronti dei propri clienti, i consumatori<\/a>, ma anche nei confronti dei propri fornitori quando spesso, soprattutto in Italia dove il rapporto \u00e8 con piccole e medie aziende, pu\u00f2 essere decisivo<\/strong> per la prosperit\u00e0 o a volte per la sopravvivenza dell\u2019imprenditore che ha di fronte.<\/p>\n\n\n\n

Servire un\u2019insegna della grande distribuzione<\/a> quando non si \u00e8 una multinazionale con \u201cle spalle grosse\u201d non \u00e8 facile. Partendo dal proprio prezzo di listino qualsiasi fornitore deve comunque affrontare un impervio percorso ad ostacoli fatto di contrattazione, premi di fine anno, attivit\u00e0 promozionali, posizionamento a scaffale e merchandising (scusate se manca qualche voce). Tutti ostacoli che inevitabilmente incidono sul prezzo<\/strong> di vendita e sul profitto del fornitore in questione.<\/p>\n\n\n\n

Tuttavia queste sono le regole e le metodiche della grande distribuzione: sono note e chi vuole fare affari con le grandi insegne si deve in qualche modo assoggettare cercando di gestire nel miglior modo possibile la trattativa e il rapporto. Il problema si pone quando si oltrepassano<\/strong> i limiti.<\/p>\n\n\n\n

Lasciamo perdere imbarazzanti discorsi di mazzette, in quel caso si tratta di delinquenza e l’ambito \u00e8 completamente diverso, spesso il problema sta<\/strong> semplicemente nell\u2019atteggiamento<\/strong>. Il buyer che mette in croce in fornitore, che arriva al ricatto di eliminarlo dagli scaffali se non accetta quell\u2019ulteriore punto percentuale di sconto, non fa il bene della propria insegna, oltre ad assumersi in quel momento una responsabilit\u00e0 sociale di non poco conto.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 dell\u2019anno scorso la notizia della sentenza dell\u2019Antitrust<\/strong>, prima e per il momento unica nel suo genere, che condanna Coop Italia e Centrale Adritatica, ad una multa di 49 mila euro<\/strong> a favore di Celox Trade, per abuso di posizione dominante e violazione dell\u2019articolo 62 della legge 1\/2012 che vieta imposizioni extracontrattuali gravose e retroattive. Celox Trade fu per vent\u2019anni fornitore di pere per Coop Adriatica, fino al 2015 quando, a fronte del rifiuto di un\u2019ennesima richiesta di ritocco del prezzo (in pi\u00f9 rispetto a quanto trattato in sede di contratto), si ritrov\u00f2 fuori dagli scaffali di Coop. In quel momento la pi\u00f9 importante insegna della grande distribuzione italiana rappresentava il 75% del fatturato del grossista di pere. Nell\u2019arco di un anno l\u2019Antitrust ha emesso la sua sentenza ma nel frattempo la Celox \u00e8 fallita.<\/p>\n\n\n\n

Negli ultimi trent\u2019anni anche nel settore brico<\/strong> abbiamo visto chiudere aziende per gli stessi motivi.<\/p>\n\n\n\n

La piccola e media impresa<\/strong> italiana non ha la forza della grande multinazionale, che spesso si propone sul mercato con una marca ricercata dai consumatori e irrinunciabile per la GD. Ricordiamo il famoso braccio di ferro tra Esselunga e Barilla oppure quello pi\u00f9 recente tra Coca Cola e Lidl Germania<\/a>: per le due grandi multinazionali sparire dagli scaffali \u00e8 stato certamente seccante, ma alla fine tutto si \u00e8 comunque risolto. Per la piccola e media impresa italiana non \u00e8 cos\u00ec<\/strong> e di questo i buyer devono tenere conto.<\/p>\n\n\n\n

Si parla sempre pi\u00f9 frequentemente di ruolo sociale del personale di vendita, cos\u00ec lo ha definito Gregoire Kaufman<\/strong>, direttore commerciale di Carrefour, a Linkontro, tradizionale tre giorni Nielsen di connessione e dibattito tra produzione<\/a> e distribuzione. Ormai \u00e8 chiaro che la GD non si pu\u00f2 limitare a esporre prodotti e battere scontrini<\/strong>. Il contatto con il cliente, la disponibilit\u00e0, la cortesia, il consiglio, sono tutte caratteristiche sempre pi\u00f9 obbligatorie per il personale di vendita, dai reparti alle casse. L\u2019auspicio \u00e8 che gli stessi valori e la stessa professionalit\u00e0 siano domani richiesti anche a chi si occupa di comprare e di gestire il delicato rapporto con il fornitore.<\/p>\n\n\n\n

Il consumatore vuole la migliore qualit\u00e0 al miglior prezzo, il compito del buyer<\/strong> \u00e8 quello di trovare il fornitore in grado di rispondere a questa richiesta tenendo sempre conto dei margini indispensabili alle parti in causa: la propria insegna prima di tutto, ma anche il fornitore.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"