{"id":22761,"date":"2017-09-25T09:59:19","date_gmt":"2017-09-25T07:59:19","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=22761"},"modified":"2023-12-20T10:45:04","modified_gmt":"2023-12-20T09:45:04","slug":"stefan-pirpamer-per-una-consulenza-piu-competente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/stefan-pirpamer-per-una-consulenza-piu-competente\/","title":{"rendered":"Stefan Pirpamer, per una consulenza pi\u00f9 competente"},"content":{"rendered":"\n

Ha presenziato, in qualit\u00e0 di relatore, all’ultima edizione<\/a> del Bricoday<\/a>, nel faccia a faccia dedicato al confronto tra produzione<\/a> e distribuzione<\/a>. E\u2019 Stefan Pirpamer, amministratore delegato di Masidef<\/strong>, azienda specializzata nei prodotti di ferramenta<\/a>, utensileria, sistemazione casa e idraulica, di propriet\u00e0 \u2013 dal settembre 2006 \u2013 del gruppo internazionale<\/strong> W\u00fcrth<\/strong>. Un cambio di propriet\u00e0 che ha concesso a Masidef di essere una realt\u00e0 molto interessante: un\u2019azienda di medie dimensioni aperta ad un network di sviluppo internazionale, con una vocazione particolare verso la Gds del bricolage<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

2016 vs 2017? Come sta andando il mercato, quali sono i risultati ottenuti e attesi?
\n<\/strong>Direi che va molto bene, soprattutto confrontandoci con l\u2019anno scorso. Nel 2016 siamo stati in forte crescita, intorno al 10%, chiudendo l\u2019anno con un fatturato di 22 milioni di euro. Quest\u2019anno abbiamo cominciato bene, con un primo trimestre 2017 molto buono e con<\/strong> stime molto interessanti per il futuro. Da quello che sento siamo in controtendenza, rispetto alla tendenza generale del mercato. Anzi, a livello macro, il primo trimestre \u00e8 stato registrato e percepito addirittura come \u201ccatastrofico\u201d\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Senza dubbio \u00e8 estremamente interessante questa crescita \u201canomala\u201d rispetto al contesto di mercato. Perch\u00e8?
\n<\/strong>Direi che abbiamo messo in campo progetti, su pi\u00f9 fronti, che ci hanno dato slancio ed entusiasmo. Il focus principale, su cui da tempo insistiamo, \u00e8 la specializzazione e la nostra ambizione \u00e8 diventare un multi specialista nelle categorie merceologiche che trattiamo. Non vogliamo essere riconosciuti come il tradizionale generalista, bens\u00ec come specialisti di prodotto, specializzati in grande distribuzione, abbinando conoscenza di prodotto con l\u2019adeguata conoscenza del canale. Questo \u00e8 ci\u00f2 cui tendiamo e ritengo che, questa scelta precisa, ci abbia portato le soddisfazioni cui prima accennavo, in termini di crescita e fatturato.<\/p>\n\n\n\n

La mutazione costante dell’assortimento<\/h2>\n\n\n\n
La specializzazione impone una scelta di metodo. La vostra quale \u00e8 stata? Ad esempio, per quanto riguarda l\u2019assortimento, ampliando l\u2019offerta o riducendola?
\n<\/strong>Specializzazione \u00e8 sinonimo di qualit\u00e0 superiore, attenzione ai dettagli. Tutto ci\u00f2 non si pu\u00f2 realizzare se si mantiene una gamma di prodotto troppo vasta e dispersiva. Questo vuol dire che abbiamo impostato la nostra strategia su una riduzione della gamma, e la ridurremo ancora in futuro. Pensiamo che, se si vuol fare bene si debba fare un po\u2019 di meno. Diciamo quindi che stiamo andando verso un paradigma che si sintetizza in \u201cmeno ampiezza ma pi\u00f9 profondit\u00e0\u201d. Il discorso sulla specializzazione e sul ridimensionamento dell\u2019offerta l\u2019abbiamo digerito anche in relazione all\u2019evoluzione generale che il settore ha avuto di recente: 10 anni fa il canale Brico aveva bisogno soprattutto di fornitori generalisti, che vendevano in ampiezza, una vasta gamma di prodotti. Oggi, a nostro avviso, il settore Brico si \u00e8 molto specializzato, e perci\u00f2 ha bisogno di fornitori che siano pi\u00f9 competenti in settori merceologici ristetti. Da diversi anni stiamo andando in questa direzione, proponendoci come un partner che sia innanzitutto uno specialista di prodotto.<\/p>\n\n\n\n
Avete qualche asso nella manica, qualche vantaggio che ritenete fondamentale per alimentare questo progetto?
\n<\/strong>Sicuramente questo discorso ha valore solo se si riesce ha considerare anche lo sviluppo del prodotto in termini di innovazione. Il nostro vantaggio principale, in questo caso, \u00e8 quello di appartenere ad un grande gruppo internazionale, all\u2019interno del quale possiamo attingere ad un vastissimo know how, sia sul lato della produzione<\/a> che su quello della ricerca e sviluppo. Inoltre possiamo contare su un network internazionale di ampio respiro. Ad esempio, abbiamo un importante ufficio in Cina che ci consente di gestire parti del processo produttivo. Produciamo anche in Europa, ma il 70% di quello che viene realizzato proviene dall\u2019Asia, ad oggi la fabbrica mondiale per eccellenza. Devo ammettere che il divario di convenienza tra Cina e Europa \u2013 mi riferisco all\u2019Europa dell\u2019Est in special modo \u2013 si sta assottigliando sempre pi\u00f9 nell\u2019ultimo periodo. Tuttavia, accanto ad un incremento dei costi, la Cina sta vivendo anche una significativa evoluzione in termini produttivit\u00e0. Un aspetto questo assai decisivo.<\/p>\n\n\n\n
Quali sono i fattori determinati che fanno spostare le produzioni? Intendo dire, quali sono gli elementi davvero discriminanti in questo ambito?
\n<\/strong>Nel nostro settore, come penso in molti altri, nel medio periodo gioca un ruolo determinante il costo della materia prima. Se l\u2019acciaio in Cina costa di meno che in Europa le produzioni si spostano. \u00c8 inevitabile. C\u2019\u00e8 poi anche un discorso di dazi che non \u00e8 affatto ininfluente. C\u2019\u00e8 da dire che rispetto a 5 anni fa \u00e8 tutto molto pi\u00f9 incerto: se una volta tutti andavano in Cina, adesso la strada \u00e8 meno delineata. Oggi qualcuno pensa che forse gli converrebbe produrre in Europa, con l\u2019innegabile vantaggio di poter monitorare e controllare la produzione in modo pi\u00f9 diretto.<\/p>\n\n\n\n
Il controllo della produzione? Il riferimento va al controllo sulla qualit\u00e0?
\n<\/strong>Proprio cos\u00ec. Queste politiche di spostamento dipendono molto dal comparto merceologico di riferimento. La specializzazione va di pari passo con la profondit\u00e0 di gamma, ma anche con una maggiore competenza, la quale non significa altro che pi\u00f9 qualit\u00e0 e sicurezza. Questo vuol dire richiesta di certificazioni di garanzia e di qualit\u00e0, che per noi rappresentano un tema importantissimo, per poter rassicurare la nostra clientela. Il vantaggio di appartenere ad un grande gruppo non \u00e8 solo il fatto di avere un ufficio in Cina ma, soprattutto, avere delle persone costantemente l\u00ec, sul luogo, che monitorano la produzione. \u00c8 chiaro che se non hai i mezzi per avere del personale di presidio in Cina \u00e8 molto pi\u00f9 comodo produrre in Europa: c\u2019\u00e8 pi\u00f9 vicinanza ed \u00e8 pi\u00f9 accessibile in termini di mobilit\u00e0 e di costi.<\/p>\n\n\n\n
…e della distribuzione<\/h2>\n\n\n\n
In questo processo di specializzazione, la distribuzione come si comporta? \u00c8 una distribuzione che si adegua ai livelli di competenza, \u00e8 pi\u00f9 evoluta, oppure \u00e8 sempre concentrata sul prezzo?
\n<\/strong>Secondo me la distribuzione si \u00e8 evoluta e si sta evolvendo sempre di pi\u00f9. La distribuzione sta vivendo un periodo di forte incremento della domanda, da qui il fatto conseguente di dover richiedere anche pi\u00f9 competenza nei confronti di fornitori e produttori. Ovviamente, la ricerca del prezzo pi\u00f9 basso \u00e8 sempre presente, tuttavia assistiamo ad una trasformazione verso una ricerca pi\u00f9 consapevole del giusto rapporto qualit\u00e0\/prezzo; dove il prezzo non \u00e8 qui contrattato di per s\u00e9, ma \u00e8 rapportato ad un determinato livello di qualit\u00e0 espressa. Inoltre, percepisco nella distribuzione un altro mutamento di prospettiva, un diverso orientamento. Oggi la distribuzione sta sempre di pi\u00f9 allargando il proprio portafoglio clienti, per servire, a 360\u00b0, sia il privato che il professionista. C\u2019\u00e8 da dire che questa mentalit\u00e0 deriva, al momento, pi\u00f9 dalla Germania. In Italia, fino a poco tempo fa, non esisteva e il brico era chiaramente indirizzato per lo pi\u00f9 al privato. Oggi \u2013 e qui esempi come quello di Bricoman fanno scuola \u2013 sempre di pi\u00f9 la distribuzione si rivolge a pi\u00f9 clienti eterogenei e con esigenze ben diverse.<\/p>\n\n\n\n
Prendendo ad esempio Bricoman, parliamo di un\u2019insegna che ha la metratura per portare avanti un progetto del genere. La maggior parte dei punti vendita delle rete del bricolage, lavora su metrature contenute \u2013 entro i 1.500\/2.000 mq \u2013 e deve fare delle scelte. Quali sono, oggi, le scelte merceologiche del piccolo punto vendita?
\n<\/strong>La domanda \u00e8 molto impegnativa. Diciamo che prover\u00f2 a rispondere in relazione alla nostra specifica realt\u00e0. La scelta di inserire prodotti che possiedano un particolare focus su una particolare fascia di clientela, dipende molto dal punto vendita e, ovviamente, dal bacino d\u2019utenza. Spesso si distingue drasticamente tra artigiano e privato, ma va valutata, a mio avviso, anche un\u2019altra categoria, una serie di utilizzatori professionali, non artigiani, che hanno bisogno di un consumo immediato. Si tratta di saper mediare tra un\u2019offerta specifica ma, al contempo, fruibile da tutti. Proprio in questa direzione, e per fare solo un esempio, abbiamo recentemente inserito una gamma di viteria Pro, un prodotto pensato specificatamente per una clientela di professionisti, una gamma certificata con un packaging adeguato.<\/p>\n\n\n\n
E l\u2019organizzazione? Cosa si evince dal vostro punto di osservazione?
\n<\/strong>Nella distribuzione \u00e8 essenziale la ricerca dell\u2019ottimizzazione dello stock. Questo, in una parola, significa ridurre lo stock, ridurre l\u2019ampiezza della gamma. Certo Bricoman fa l\u2019opposto, il cliente va e trova, sa di trovare tutto in quantit\u00e0. \u00c8 un po\u2019 lo stesso discorso che si fa considerando il mondo on line dell\u2019e-commerce: c\u2019\u00e8 tutto e c\u2019\u00e8 sempre. Allora torniamo alla domanda di partenza: il piccolo punto vendita fisico come pu\u00f2 differenziarsi? Come pu\u00f2 attirare il cliente? A mio avviso con la specializzazione e la disponibilit\u00e0 del prodotto. La disponibilit\u00e0 del prodotto avviene attraverso un giusto equilibrio di profondit\u00e0 di gamma e un giusto quantitativo di pezzi per articolo giacenti. Altrimenti come pu\u00f2 vincere o sopravvivere il piccolo punto vendita fisico contro il web? La cosa pi\u00f9 importante credo sia avere ben definita una chiara strategia d\u2019azione. La nostra \u00e8 quella di tendere verso la specializzazione, vogliamo essere un partner competente, per le gamme merceologiche che trattiamo: ne facciamo di meno ma in quell\u2019ambito vogliamo essere veri specialisti, oltre a fornire alla distribuzione servizi che siano chiaramente identificabili, puntuali e apprezzati.<\/p>\n\n\n\n
Servizi e progetti<\/h2>\n\n\n\nEcco, appunto, parliamo dei servizi Masidef\u2026
\n<\/strong>Abbiamo identificato diversi ambiti per quanto concerne i servizi. Il primo lo abbiamo definito global service e comporta l\u2019aggiornamento costante del banco espositivo, all\u2019interno del punto vendita. Certamente questo \u00e8 un servizio che appare molto inflazionato, ma noi abbiamo cercato di dargli adeguata consistenza, utilizzando degli strumenti per renderlo veramente efficace, tra cui l\u2019inserimento di un programma CRM. Cos\u00ec facendo abbiamo costruito una sorta di database a livello nazionale con cui monitoriamo le scorte o le preferenze merceologiche dei nostri clienti. Un altro servizio che proponiamo ai nostri clienti \u00e8 l\u2019invio automatico della comunicazione<\/a> di tutti gli articoli che mettiamo a fine serie.<\/p>\n\n\n\n
Tra questi servizi, quali incontrano maggiormente l\u2019interesse della clientela? Quali vengono scelti con maggior frequenza?
\n<\/strong>Di solito si tende a scegliere il pacchetto completo, poich\u00e9 la distribuzione si \u00e8 molto evoluta e ormai non si accontenta pi\u00f9 solo del classico passaggio dell\u2019agente. Oggi la distribuzione vuole di pi\u00f9, vuole una persona qualificata che faccia essenzialmente due cose: fornire un aiuto concreto nel mantenere in ordine il banco e mettere in grado il punto vendita di essere competitivo ed efficiente. Tutto questo si pu\u00f2 fare solo avvalendosi di strumenti tecnici. L\u2019esperienza serve sempre, ma \u00e8 l\u2019analisi dei dati che fa la differenza, oggi come oggi.<\/p>\n\n\n\n
La distribuzione ha finalmente capito il valore delle informazioni?
\n<\/strong>Direi che oggi una delle priorit\u00e0 della distribuzione \u00e8 proprio quella di capire, imparare e condividere un percorso di collaborazione con il fornitore. Questo per noi \u00e8 un bene, perch\u00e9 se il distributore dimostra di avere una sua strategia, un suo target preciso, ha desiderio di essere competente nelle scelte che fa e quindi sceglier\u00e0 con metodo. Questo atteggiamento si sposa benissimo con una strategia come la nostra: non si \u00e8 pi\u00f9 il fornitore generalista che fornisce ogni cosa e dove solo il prezzo \u00e8 l\u2019elemento della contrattazione. Fornitore e distributore discutono ora sul tema della specializzazione che fornisce il giusto supporto per la gamma merceologica di riferimento \u2013 dove il prezzo \u00e8 importante, ma non \u00e8 tutto.<\/p>\n\n\n\n
Parliamo un attimo delle aggregazioni, dei consorzi. In questi 11 anni come si \u00e8 evoluto questo insieme di canali, queste aggregazioni distributive? Qual \u00e8 il suo punto di vista in merito?
\n<\/strong>Secondo me la grande sfida attuale che i consorzi e i gruppi di acquisto si trovano a dover fronteggiare \u00e8 quella di armonizzare i produttori, trovare un punto di incontro tra produttori e fornitori. Se il produttore fa un contratto con Leroy Merlin<\/a>, questo gli garantisce una quantit\u00e0 precisa di materiale e punti vendita. \u00c8 facile in questo caso, per il produttore, fare un\u2019analisi economica di ricavi e di utili. Cosa molto diversa e pi\u00f9 precaria se si fa un contratto con un gruppo di acquisto. Qui ci sar\u00e0 sempre l\u2019incognita di dover definire con precisione i volumi \u2013 si fa una trattativa centrale, poi una demandata al territorio, al punto vendita. Insomma si crea una gran confusione. Naturalmente questo \u00e8 un problema che spetta ai gruppi di acquisto risolvere. Da anni, i consorzi proclamano un rinnovamento, una maggiore unita e coesione decisionale. Un\u2019armonizzazione che, fino ad ora, non si \u00e8 vista. In questo la distribuzione se ne rende perfettamente conto, perch\u00e8 mettere insieme diverse realt\u00e0 imprenditoriali, evidentemente, non \u00e8 una cosa semplice.<\/p>\n\n\n\n
Concludiamo con Masidef, i suoi programmi e le novit\u00e0 proposte nell\u2019anno
\n<\/strong>In termini di prodotto ne abbiamo avute e continuiamo a proporne. Direi che, per quest\u2019anno, sono tre le novit\u00e0 principali. La prima \u00e8 la sopra citata la linea Pro per la viteria, una novit\u00e0 molto importante con cui apriremo in maniera decisa una nuova gamma indirizzata al cliente professionale non solo del canale brico, ma anche per la ferramenta e l\u2019edilizia. Come seconda novit\u00e0 abbiamo commercializzato una linea di pinze dal livello qualitativo molto elevato, sicuramente confrontabile con quello dei top player produttori a livello mondiale. Infine, e in questo siamo molto orgogliosi, nel settore dell\u2019idraulica abbiamo registrato il nostro primo brevetto che riguarda un prodotto che va nella direzione di specializzazione di cui parlavamo prima. E poi c\u2019\u00e8 l\u2019Accademy Masidef.<\/p>\n\n\n\n
Accademy, un progetto di formazione quindi? Di cosa si tratta?
\n<\/strong>Formazione, esattamente. Una recente indagine, condotta in Germania, ha evidenziato che il 70% degli intervistati ha indicato la propria preferenza a recarsi su un punto vendita fisico \u2013 rispetto all\u2019acquisto on line \u2013 per ricevere una consulenza. Tuttavia circa il 90% degli intervistati si \u00e8 detto non soddisfatto della consulenza ricevuta. Da questa inchiesta abbiamo preso spunto e ci siamo chiesti come poter aiutare la distribuzione ad offrire una consulenza pi\u00f9 competente e puntuale. Da qui \u00e8 nata l\u2019idea di Academy che andiamo a concretizzare con un format di formazione erogato via web, molto semplice e immediato, con video di informazione e formazione. A questo si aggiungeranno seminari frontali periodici.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Intervista a Stefan Pirpamer, amministratore delegato di Masidef, azienda specializzata nei prodotti di ferramenta, utensileria, sistemazione casa e idraulica. Tra evoluzione degli assortimenti e ampliamenti di target, l’importante \u00e8 cogliere al volo i cambiamenti.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":22764,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"event_place_name":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[361,1400,628,1399],"posizione":[],"class_list":["post-22761","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-produzione","tag-gds","tag-masidef","tag-utensileria","tag-wurth"],"aioseo_notices":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2017\/09\/pirpamer-apertura.webp","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack-related-posts":[{"id":47540,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/masidef-investimenti-per-lefficienza-e-la-sicurezza\/","url_meta":{"origin":22761,"position":0},"title":"Masidef, investimenti per l’efficienza e la sicurezza","author":"Giulia Arrigoni","date":"21 Settembre 2021","format":false,"excerpt":"Masidef, azienda del Gruppo Wurth, si prepara al nuovo anno con un nuovo e profondo ammodernamento del proprio magazzino. \u00a0Una nuova logistica completamente automatizzata, a prova di errore.","rel":"","context":"In "Produzione"","block_context":{"text":"Produzione","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/"},"img":{"alt_text":"La logistica automatizzata di Masidef","src":"https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/LOGISTICA-MASIDEF-Ajpg.webp?resize=350%2C200&ssl=1","width":350,"height":200,"srcset":"https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/LOGISTICA-MASIDEF-Ajpg.webp?resize=350%2C200&ssl=1 1x, https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/LOGISTICA-MASIDEF-Ajpg.webp?resize=525%2C300&ssl=1 1.5x, https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/LOGISTICA-MASIDEF-Ajpg.webp?resize=700%2C400&ssl=1 2x"},"classes":[]},{"id":26233,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/prodotti\/il-comfort-di-una-doccia-a-4-getti-senza-calcare\/","url_meta":{"origin":22761,"position":1},"title":"Il comfort di una Doccia a 4 getti…senza calcare","author":"Redazione","date":"6 Aprile 2018","format":false,"excerpt":"La Doccia a 4 getti Masidef, comoda e funzionale con l\u2019opportunit\u00e0 di scegliere tra soffione (diametro di 20 cm) e doccetta, si propone al mercato con il nuovo e comodo sistema EASY Smart, contro il calcare.","rel":"","context":"In "Vetrina"","block_context":{"text":"Vetrina","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/prodotti\/"},"img":{"alt_text":"","src":"https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/doccia-JIRO-apertura.webp?resize=350%2C200&ssl=1","width":350,"height":200,"srcset":"https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/doccia-JIRO-apertura.webp?resize=350%2C200&ssl=1 1x, https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/doccia-JIRO-apertura.webp?resize=525%2C300&ssl=1 1.5x, https:\/\/i0.wp.com\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/doccia-JIRO-apertura.webp?resize=700%2C400&ssl=1 2x"},"classes":[]},{"id":32589,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/reparto-bagno-tendenze-novita-espositive-e-packaging-sostenibili\/","url_meta":{"origin":22761,"position":2},"title":"Reparto bagno. 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