{"id":35655,"date":"2019-11-17T20:09:48","date_gmt":"2019-11-17T19:09:48","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=35655"},"modified":"2023-10-26T15:44:33","modified_gmt":"2023-10-26T13:44:33","slug":"la-rivoluzione-di-novembre-di-stanleyblackdecker-italia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/la-rivoluzione-di-novembre-di-stanleyblackdecker-italia\/","title":{"rendered":"La \u201crivoluzione di Novembre\u201d di StanleyBlack&amp;Decker Italia"},"content":{"rendered":"\n<p>L\u2019incontro, con <strong>Alberto Casati e Vincenzo Zicaro<\/strong>, \u00e8 particolarmente importante perch\u00e9 implica un racconto; il <a href=\"https:\/\/www.bricoliamo.com\/rotocalco\/notizie\/il-piantastorie-di-bayer\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">racconto<\/a> di una <strong>trasformazione profonda e complessa<\/strong> che coinvolge StanleyBlack&amp;Decker Italia; una trasformazione che \u00e8 in primo luogo concettuale e, successivamente, com\u2019\u00e8 normale, anche operativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma andiamo con ordine. Prima di scoprire quali e quanti sono i cambiamenti della filiale italiana dalla multinazionale dell\u2019elettroutensile, utensileria e storage, \u00e8 importante andare capirne i motivi. \u201cLe motivazioni vanno ricercate sia all\u2019esterno sia all\u2019interno \u2013 <strong>spiega Alberto Casati, neo Vice President&nbsp; SEMEA<\/strong> -. Innanzitutto, il mercato, dove sono e stanno continuamente cambiando i modelli di business. I clienti sono sempre pi\u00f9 strutturati e organizzati, ichiedono ai propri fornitori una consulenza completa, fatta di tanti aspetti che vanno oltre la mera compilazione dell\u2019ordine o la presentazione di nuovi prodotti\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>A una condizione mutevole del mercato e delle sue caratteristiche, fa da contraltare una situazione aziendale che, nell\u2019arco di poco meno di un decennio, ne ha visto profondamente mutare l\u2019assetto. Ricordiamo che <strong>il primo grande cambiamento \u00e8 del 2010<\/strong>, quando <strong>Stanley e Black&amp;Decker si sono unite<\/strong>; successivamente, a seguito di <strong>altre acquisizioni,<\/strong> nel 2015\/16 la multinazionale ha dato vita ad un\u2019organizzazione global tool&amp;storage che ha messo insieme elettroutensili, utensileria manuale e storage, con 8 marchi importanti.<\/p>\n\n\n\n<p>Va da s\u00e9 che una tale organizzazione avesse bisogno di un tempo che potremmo definire \u201cfisiologico\u201d per assorbirne, personale, abitudini e modalit\u00e0. Pi\u00f9 semplicemente, organizzazioni differenti che andavano armonizzate e unificazione delle gamme, eliminando sovrapposizioni. In questo senso, in questi ultimi anni molti piccoli passi sono stati fatti; <strong>solo per citarne uno dei pi\u00f9 recenti, l\u2019unificazione, dal 1\u00b0 di marzo, delle condizioni commerciali per tutti i brand<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cE\u2019 un momento importantissimo per la societ\u00e0 \u2013 prosegue Casati -. Direi <strong>il pi\u00f9 importante da quando lavoro qui<\/strong>. Due gli obiettivi principali del passaggio che stiamo ultimando proprio in questi giorni: proporsi ai clienti e potenziali come fornitore unico e porre in essere una strategia di ulteriore radicamento sul territorio e avvicinamento al cliente. Operazioni complesse che hanno <strong>come finalit\u00e0 una sola azione: la semplificazione<\/strong>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quindi? Cosa succede?<\/h2>\n\n\n\n<p>Entrando nel merito, <strong>dal 1\u00b0 novembre scorso, Alberto Casati ha assunto la responsabilit\u00e0, oltre che del Sud Europa (dal Portogallo a Israele), anche della Turchia, che aveva gi\u00e0 gestito dal 2010 al 2012, del Middle East e di tutta l\u2019Africa<\/strong>, ad esclusione dei tre paesi di lingua francese (Tunisia, Algeria e Marocco) che sono stati assimilati alla <a title=\"Notizie sul mercato francese DIY and Garden\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/francia\/\">Francia<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Un totale di 79 Paesi da gestire con<strong> 6 aree e 6 general manager<\/strong>: la zona Iberica, dove troviamo <strong>Cristiano Granata<\/strong>, gi\u00e0 in forze da 4 anni; <strong>in Italia \u00e8 stato nominato Vincenzo Zicaro<\/strong>; un general manager che segue Grecia, Albania, Cipro e Israele; uno per la Turchia, un altro a Dubai per gli Emirati e il Pakistan, e, infine, uno per l\u2019Africa. A questa organizzazione si aggiunge <strong>Vito Galantino<\/strong>, che da commercial general manager del mondo Pro, visti il suo background, \u00e8 stato <strong>promosso &nbsp;direttore marketing per tutto il \u201ccluster\u201d presieduto da Casati<\/strong>, che si chiama SEMEA (South Europe Middle East Africa). Ogni general manager gestira\u2019 la propria struttura commerciale potendo contare sul supporto delle funziono&nbsp; di staff delle operation.<\/p>\n\n\n\n<p>Nel dettaglio della <strong>divisione Italia, il team di Vincenzo Zicaro sar\u00e0 composto da:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>un responsabile per la <a title=\"Monitoraggio GDS Brico e Giardinaggio 2018\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/monitoraggio-gds\/\">Gds<\/a> del bricolage;<\/li>\n\n\n\n<li>un responsabile vendite per l\u2019e-commerce pure player;<\/li>\n\n\n\n<li>un responsabile per il piccolo elettrodomestico;<\/li>\n\n\n\n<li>un responsabile export (per il marchio Usag che \u00e8 distribuito nel mondo dalla filiale italiana);<\/li>\n\n\n\n<li>la rivisitazione pi\u00f9 importante ha riguardato la divisione dedicata al mercato professionale che, lo ricordiamo, nel nostro paese rappresenta ancora i tre quarti del fatturato del canale <a title=\"Notizie su ferramenta\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/ferramenta\/\">ferramenta<\/a>. Nella posizione di direttore commerciale \u00e8 stato nominato Guido Ferrari, ex Makita, dove ha lavorato per 20 anni.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>\u201cAbbiamo affrontato la struttura commerciale esistente per il tradizionale\/professionale, <strong>semplificandone i livelli e, al contempo, potenziandone la presenza sul territorio<\/strong> \u2013 spiega Alberto Casati -. Ci\u00f2 significa avere due venditori per area geografica e un direttore vendita che sia in grado, per professionalit\u00e0, cultura e competenze, di soddisfare tutte le richieste del cliente e di interfacciarsi per investimenti, condizioni, sviluppo distributivo, gestione del team, ecc\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cIn questo modo ogni cliente pu\u00f2 parlare di tutti i brand direttamente con una persona che, a sua volta risponde ad <strong>una struttura molto snella<\/strong> fatta soltanto di altri due livelli: il direttore commerciale e successivamente il general manager.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Sar\u00e0 un grande vantaggio poter avere dei manager competenti e professionalmente preparati concentrati su piccole aree geografiche. Al momento <strong>nessuno dispone di 6 direttori vendita<\/strong> per il territorio nazionale e solo nel canale tradizionale&#8221;. Prosegue Casati.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Le sei regioni sono:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a title=\"Il mercato DIY in Lombardia\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/lombardia\/\">Lombardia<\/a>;<\/li>\n\n\n\n<li>Emilia-Romagna<\/li>\n\n\n\n<li>Piemonte, Valle d\u2019Aosta, Liguria, Sardegna;<\/li>\n\n\n\n<li>Triveneto;<\/li>\n\n\n\n<li>Centro Italia (dorsale Adriatica, Toscana e Lazio);<\/li>\n\n\n\n<li>Sud e Sicilia<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>L\u2019assetto \u00e8 stato presentato a settembre durante il consueto road show, raccogliendo commenti che sia Casati sia Zicaro hanno definito molto positivi. <strong>I clienti hanno immediatamente capito e apprezzato il lavoro di semplificazione<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cIl cambiamento \u00e8 fondamentale per avvicinarsi ancora di pi\u00f9 ai clienti, e questa \u00e8 la cosa pi\u00f9 importante \u2013 <strong>commenta Vincenzo Zicaro<\/strong> -. Cos\u00ec facendo i tempi di reazione sono pi\u00f9 immediati, si ha la possibilit\u00e0 di parlare il medesimo linguaggio, facilitare il lavoro e dare un maggior supporto\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La ridefinizione della forza vendita<\/h2>\n\n\n\n<p>\u201cPer fare tutto ci\u00f2 andava ridefinita anche la nostra forza vendita \u2013 prosegue Zicaro \u2013. Abbiamo iniziato ponendoci una domanda: <strong>pu\u00f2 un venditore proporre tutti gli 8 brand?<\/strong> Certo che no, da qui la necessit\u00e0 di avere due venditori per ogni area, salvo zone molto particolari per dimensioni\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>E, ancora: \u201cSiamo partiti con l\u2019analizzare in modo molto accurato la nostra forza vendita, ben sapendo che le nostre esigenze erano quelle di <strong>avere persone ben focalizzate sul progetto<\/strong>, in grado di trasferire tutte le strategie dell\u2019azienda, fare gli ordini, comunicare le iniziative commerciali, spiegare i nuovi prodotti, visitare il punto vendita e saper fare training\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Questa analisi ha portato alla <strong>decisione di diminuire la numerica delle persone dedicate,<\/strong> aumentando la loro specializzazione e focus sui nostri brands attraverso un processo di un importante ricambio tra agenti che lasceranno l\u2019azienda ed altri che entreranno a far parte del nuovo progetto di StanleyBlack&amp;Decker ed altri che cresceranno all\u2019interno del team commerciale<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cNella selezione <strong>non abbiamo avuto pregiudiziali nei confronti delle posizioni delle persone, venditori interni o agenti<\/strong> &#8211; ci tiene a specificare Alberto Casati -. Il nostro obiettivo \u00e8 avere venditori focalizzati sui nostri progetti e allora, con il supporto dei nostri manager abbiamo analizzato e selezionato il meglio che avevamo, con un occhio di riguardo al fatto che, se in una zona non c&#8217;era un venditore performante, la scelta sarebbe ricaduta sulla formazione interna\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Non solo. Quello che Casati definisce \u201c<strong>un cambiamento culturale molto importante<\/strong>\u201d e che ha coinvolto, tra vendite e marketing, <strong>il 90% della forza lavoro<\/strong>, ha dato l\u2019opportunit\u00e0, a chi era pronto, di affrontare una propria crescita professionale, cambiando ruolo o qualifica.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Due gli aspetti importanti, secondo Zicaro<\/strong>: \u201cIl primo \u00e8 quello della crescita interna, della creazione di un patrimonio aziendale fatto dall\u2019esperienza dei venditori che riescono ad aumentare la capacit\u00e0 negoziale sul punto vendita o in centrale acquisti; una capacit\u00e0, e questo \u00e8 il secondo aspetto, che \u00e8 data dal vantaggio competitivo della conoscenza. Conoscere il mercato con le esigenze e specificit\u00e0 dei canali che lo compongo, per un\u2019azienda multibrand come la nostra, non \u00e8 semplicemente strategico ma vitale. Ecco perch\u00e9 abbiamo individuato una responsabilit\u00e0 chiara per canale e un presidio mirato in termini di focus e di competenze con la forza vendite. Proprio questo aspetto chiude il cerchio per l\u2019ottimizzazione della nostra proposta commerciale e soprattutto per la sua capacit\u00e0 di <strong>creare valore non solo per il trade ma anche per il consumatore\/utilizzatore finale<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Avere una forza vendita radicata sul territorio significa avere la possibilit\u00e0 di <strong>accedere ad una mole di informazioni che diventa massa critica a livello negoziale<\/strong>, consentendo la costruzione di un modello di business davvero misurato sulle esigenze specifiche e votato alla multicanalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Come \u00e8 stato recepito questo importante cambiamento?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u201cSicuramente si \u00e8 creata un po\u2019 di apprensione, tuttavia era nell\u2019aria e <strong>tutti erano consapevoli che per un\u2019azienda con una struttura diventata cos\u00ec complessa fosse necessario semplificare<\/strong>. Va detto \u2013 commenta Alberto Casati -. che in questi ultimi anni di cambiamenti ce ne sono stati parecchi e che l\u2019azienda \u00e8 sempre stata molto brava a creare i giusti stimoli. Basti pensare al livello di autonomia insito nello spirito StanleyBlack&amp;Decker, una scelta che carica di responsabilit\u00e0 ma anche di gratificazioni e soddisfazioni professionali\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cLa sfida pi\u00f9 grande \u00e8 coinvolgere tutti in modello di business che abbiamo individuato come fondamentale per dare un futuro importante a questa azienda, in virt\u00f9 di quelli che sono i cambiamenti della company e del mercato \u2013 aggiunge Zicaro -. Abbiamo dovuto <strong>valutare in modo puntuale e preciso tutti quelli che potevano essere gli impatti all\u2019interno e all\u2019esterno<\/strong>, trasferendo i motivi e i modelli di business che volevamo raggiungere. E\u2019 ovvio che la nostra attenzione \u00e8 stata posta soprattutto all\u2019interno, su come organizzarsi al meglio visto che la nostra complessit\u00e0 era diventata, paradossalmente, un limite alle nostre potenzialit\u00e0, che sono davvero importanti in termini di sinergia di brand\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">StanleyBlack&amp;Decker, come chiude il 2019 e la crescita del PRO<\/h2>\n\n\n\n<p>La riorganizzazione e le dichiarazioni d\u2019intenti di cui sopra definiscono, peraltro, anche <strong>lo spostamento della strategia StanleyBlack&amp;Decker che vira ancor di pi\u00f9 verso il professionale<\/strong>. Sia perch\u00e9 la divisone vanta in portafoglio alcuni nomi eccellenti della fornitura professionale e industriale che hanno un buon margine di crescita, sia perch\u00e9 il canale continua a registrare buone performance di crescita, sia perch\u00e9 anche nella <a title=\"Notizie sulla grande distribuzione Brico e Garden\" class=\"aalmanual\" target=\"_blank\"   href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/tag\/gds\/\">Gds<\/a> lo spazio dedicato ai marchi Pro continua la sua espansione a discapito della categoria consumer, generando meno volumi ma compensando a valore.<\/p>\n\n\n\n<p>Detto questo l\u2019anno per StanleyBlack&amp;Decker \u201c<strong>chiude al di sotto delle nostre ambiziose aspettative<\/strong> \u2013 conclude Alberto Casati -. <strong>Veniamo da anni di crescita costante a doppia cifra (+54% in 5 anni)<\/strong>&nbsp; e chiudere presumibilmente con <strong>un + 3% non ci soddisfa<\/strong>. Complice l\u2019andamento critico del piccolo elettrodomestico, che ha subito un rallentamento dopo anni di crescita molto importanti dove abbiamo confermato leadership indiscusse in alcuni segmenti di mercato come l\u2019aspirazione ricaricabile e la pulizia a vapore la cui flessione \u00e8 difficilmente compensabile con altri brand. Per contro <strong>il mercato Pro va molto bene e continua a crescere a doppia cifra<\/strong>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-gallery has-nested-images columns-3 is-cropped wp-block-gallery-1 is-layout-flex wp-block-gallery-is-layout-flex\">\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/alberto-casati.jpeg\"><img data-dominant-color=\"2c3741\" data-has-transparency=\"false\" style=\"--dominant-color: #2c3741;\" decoding=\"async\" width=\"270\" height=\"180\" data-attachment-id=\"35661\" data-permalink=\"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/la-rivoluzione-di-novembre-di-stanleyblackdecker-italia\/attachment\/alberto-casati-2\/\" data-orig-file=\"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/alberto-casati.webp\" data-orig-size=\"1500,1000\" data-comments-opened=\"1\" 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class=\"wp-element-caption\">Vincenzo Zicaro, neo generale manager StanleyBlack&amp;Decker Italia <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/diyandgarden.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/zicaro-casati-galantino.jpeg\"><img data-dominant-color=\"a49389\" data-has-transparency=\"false\" style=\"--dominant-color: #a49389;\" decoding=\"async\" width=\"270\" height=\"180\" data-attachment-id=\"35660\" data-permalink=\"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/la-rivoluzione-di-novembre-di-stanleyblackdecker-italia\/attachment\/zicaro-casati-galantino\/\" data-orig-file=\"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/zicaro-casati-galantino.webp\" data-orig-size=\"1500,1000\" data-comments-opened=\"1\" 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