{"id":36668,"date":"2020-01-24T17:51:10","date_gmt":"2020-01-24T16:51:10","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=36668"},"modified":"2023-10-23T15:00:34","modified_gmt":"2023-10-23T13:00:34","slug":"orsolini-amedeo-spa-evoluzione-vincente-in-progress","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/orsolini-amedeo-spa-evoluzione-vincente-in-progress\/","title":{"rendered":"Orsolini Amedeo Spa, evoluzione (vincente) in progress"},"content":{"rendered":"\n

Una storia di 140 anni, iniziata da Pacifico Orsolini a Vignanello, in provincia di Viterbo. Nel 1880 apre un negozio generalista (tuttora esistente) che nel dopoguerra si specializza nella vendita di prodotti per l\u2019edilizia e la ferramenta.<\/h2>\n\n\n\n
Le generazioni<\/a> si susseguono e, complice il boom edilizio e il periodo particolarmente florido per l\u2019economia italiana, negli anni Ottanta l\u2019azienda d\u00e0 il via ad un profondo cambiamento interno e ad un costante sviluppo. Attualmente l\u2019azienda dispone di 33 punti vendita tra Lazio, Umbria, Abruzzo e Toscana e uno staff di 400 persone<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Ten-diyandgarden.com ha incontrato un rappresentante della famiglia, Marco Orsolini che segue l\u2019area Professional e Giuseppe Belli, ex direttore commerciale Leroy Merlin<\/a><\/strong> che, da 5 anni, \u00e8 in forze alla Orsolini Amedeo Spa, con la funzione di responsabile sviluppo e coordinamento rete vendita.<\/p>\n\n\n\n
I punti vendita hanno tutti le stesse caratteristiche?<\/strong>
\nNo, si sono verificati due momenti ben precisi che hanno contraddistinto lo sviluppo della Orsolini. Un primo step, negli anni Ottanta\/Novanta, con nuove aperture, acquisizioni e vendite, grazie ad un momento economico favorevole per l\u2019edilizia italiana. La seconda ondata di aperture \u00e8 successiva, collocabile tra il 2002 e il 2008.<\/p>\n\n\n\n
Cosa \u00e8 successo dal 2008 in poi?<\/strong>
\nIntanto prendemmo atto che il momento non era transitorio ma strutturale. Una consapevolezza che ci ha consentito di non perdere tempo e mettere a punto un cambio di strategia. E\u2019 iniziata una progressiva evoluzione del nostro parco negozi e dell\u2019assortimento offerto. Avevamo sempre trattato ceramiche e arredo bagno, ma da quel momento in poi l\u2019attenzione verso quel comparto \u00e8 andata crescendo; una tensione che ci ha portato ad aprire, dal 2013, show room dedicati, anche stand alone, senza il consueto assortimento edile. Un esempio \u00e8 il nostro flagship di Roma Nomentana.<\/p>\n\n\n\n
Con quali dimensioni?<\/strong>
\nLe aree di vendita sono comprese tra i 1.000 e i 2.500 mq.<\/p>\n\n\n\n
Gli show room dedicati a ceramica e bagno per coinvolgere i privati. E per i professionisti?<\/strong>
\nNon li abbiamo di certo abbandonati, anzi! Abbiamo dato il via una vera e propria trasformazione, a cominciare dalla riconversione di luoghi che stavano iniziando a perdere fatturato e sulle categorie di prodotto che avevano sempre rappresentato dei veri cavalli di battaglia ma che non assicuravano pi\u00f9 risultati apprezzabili.<\/p>\n\n\n\n
L\u2019azienda si \u00e8 riconvertita nel suo processo lavorativo e nell\u2019offerta e ha affrontato anche il cambio generazionale\u2026<\/strong>
\nS\u00ec, durante questa fase di cambiamento, la quinta generazione Orsolini ha fatto il suo ingresso nei ruoli strategici dell\u2019azienda. Siamo in 5: mia sorella Giulia, io e tre cugini: Alessia, Daniele e Lidia, oltre naturalmente alla presenza di mio padre Rino e mio zio Amedeo. Insieme abbiamo portato a termine un processo di riorganizzazione importante, dove i ruoli storici di un tempo sono stati ridimensionati e la gestione \u00e8 diventata manageriale, con l\u2019arrivo di nuovi collaboratori, con curriculum e esperienze diverse rispetto al mondo in cui operiamo e che hanno contribuito al rafforzamento della visione strategica. Indubbiamente il cambiamento non \u00e8 stato facile ma il passaggio \u00e8 ormai consolidato.<\/p>\n\n\n\n

Da magazzini a negozi<\/h2>\n\n\n\n
Concretamente cosa \u00e8 successo nei negozi?<\/strong>
\nDirei una vera e propria rivoluzione. Siamo partiti da strutture che erano poco pi\u00f9 che magazzini con qualche ufficio, qualche scrivania e qualche scaffale. Oggi sono veri e propri negozi che danno rilevanza anche a comparti prima \u201cinvisibili\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Perch\u00e9 \u201cinvisibili\u201d?<\/strong>
\nPerch\u00e9 magari prima erano situati a 5 metri di altezza e nessuno poteva vederli. Solo un esempio per comprendere il profondo lavoro di riordino delle categorie merceologiche, di lay out. Abbiamo creato un negozio con il prodotto esposto, seguendo le logiche del libero servizio ma dando risalto al banco con la vendita assistita. Abbiamo creato un sistema interamente leggibile dal cliente con la costruzione di nuove scaffalature.<\/p>\n\n\n\n
E prezzi esposti?<\/strong>
\nS\u00ec, i prezzi sono esposti anche se al netto dell\u2019Iva, dato che il nostro cliente \u00e8 per il 90% un professionista.<\/p>\n\n\n\n
Un cambiamento di prospettiva in tutti i sensi, anche interno?<\/strong>
\nSicuramente e non nego che l\u2019inizio sia stato in salita. Abbiamo dovuto lavorare moltissimo all\u2019interno per modificare la mentalit\u00e0 e per far comprendere i benefici di questa nuova impostazione. Premetto che gi\u00e0 da 20\/30 anni Orsolini era una rivendita moderna con tabelle ben codificate e un gestionale, ma prima il processo non era standardizzato. Ora, sono passati 5 anni e il cliente pu\u00f2 liberamente girare nelle corsie, trovando comunque postazioni di riferimento, oltre alla reception e il banco vendita, che continua a rimanere centrale per la nostra clientela.<\/p>\n\n\n\n
Oltre all\u2019assortimento logistica e informatica sono essenziali. In che modo avete lavorato sui negozi?<\/strong>
\nLa logistica \u00e8 una sfida cruciale perch\u00e8 un asset importante \u00e8 quello del servizio. Una volta c\u2019era solo un parametro di riferimento per capire se un punto vendita funzionava, il fatturato, oggi ce ne sono altri 10 e uno di questi \u00e8 la logistica. Abbiamo dovuto rivoluzionare l\u2019organizzazione e dare il via ad un costante percorso di formazione continua per il personale. Operativamente disponiamo di una grande piattaforma logistica qui a Centignano, che \u00e8 valida per alcuni fornitori e reparti, mentre per altri l\u2019organizzazione \u00e8 differente. Ad esempio per gli showroom dell\u2019arredo bagno tutto viene organizzato qui in sede, mentre per quanto riguarda l\u2019area professional (edilizia, ferramenta<\/a>, termoidraulica) la maggior parte della merce arriva direttamente al punto vendita o in cantiere.<\/p>\n\n\n\n
Si costruisce di meno e si ristruttura. Questo come ha influito sul vostro assortimento? avete introdotto merceologie nuove? avete ridotto gli assortimenti andando pi\u00f9 in profondit\u00e0?<\/strong>
\nAbbiamo modificato moltissimo le gamme, con l\u2019inserimento di nuove referenze. Una decisione che ci ha permesso di ampliare notevolmente la tipologia dei clienti, con un importante contributo del privato, che prima era quasi totalmente assente ed \u00e8 in costante crescita da un quinquennio. Ma le gamme, il nuovo layout, la pulizia, l\u2019ordine nella lettura dei reparti, l\u2019esperienza di acquisto moderna e veloce hanno favorito l\u2019avvicinarsi anche del cliente professionista che apprezza questo approccio.<\/p>\n\n\n\n

Il flagship di Roma, i servizi e la comunicazione<\/h2>\n\n\n\n
Visto l\u2019aumento della quota di clientela privata pensate di ampliare l\u2019offerta merceologica?
\n<\/strong>Qualche tentativo l\u2018abbiamo gi\u00e0 fatto, in particolare nel reparto ferramenta, con prodotti di utensileria meno professionali. Il riscontro al momento, \u00e8 stato positivo.<\/p>\n\n\n\n
In questo senso l\u2019esperienza di Giuseppe Belli, ex direttore commerciale di un\u2019importante insegna della grande distribuzione<\/a> specializzata, come ha contribuito al percorso di cambiamento?<\/strong>
\nInsieme alla direzione \u00e8 stato portato avanti un esame molto scrupoloso della strategia e dei cambiamenti necessari. E\u2019 stata una decisione coraggiosa e abbiamo dimostrato che le modalit\u00e0 della GDS potevano funzionare anche qui.<\/p>\n\n\n\n
Da dove avete cominciato?<\/strong>
\nAbbiamo realizzato un primo esperimento a Roma Bufalotta nell\u2019agosto del 2015 e una successiva \u201creinaugurazione\u201d a gennaio 2016. Diciamo uno spin off rispetto a tutto quello che \u00e8 venuto dopo. 800 mq dedicati a ferramenta, termoidraulica ed edilizia al coperto, oltre ad un piazzale di 5000 mq. Ma le ultime nuove aperture prevedono spazi esterni ridotti della met\u00e0, fino a 3000 mq in meno. All\u2019interno abbiamo realizzato nuovi lay out con nuove attrezzature e anche nuovo personale con competenze specifiche del reparto di appartenenza.<\/p>\n\n\n\n
E in termini di marketing cosa avete mutuato dalla GDS?<\/strong>
\nAd esempio l\u2019inserimento di spazi promozionali con la realizzazione di volantini. Abbiano iniziato con una cadenza semestrale e, da un paio d\u2019anni, siamo arrivati a pubblicazioni mensili, con piani differenziati per singolo negozio e singola area. A questo si aggiungono 3-4 appuntamenti generali, in concomitanza con il cambio stagionale dove andiamo a coinvolgere tutta la rete vendita. Naturalmente abbiamo lavorato molto sulla creazione di un format e un merchandising standard che possa essere applicato a tutti i negozi, presenti e futuri.<\/p>\n\n\n\n
Veniamo ai servizi. In questo ambito avete voi da insegnare alla GDS. Come sono stati valorizzati?<\/strong>
\nIn effetti non venivano valorizzati e in tal senso abbiamo iniziato a comunicare la loro esistenza. Servizi come la consulenza, i sopralluoghi a domicilio, in cantiere, i finanziamenti e il trasporto ci sono sempre stati, ma comunicarli al cliente che entra in negozio ha potenziato tutto l\u2019esistente e incentivato le novit\u00e0 come il servizio posa per la parte show room, dove il privato pu\u00f2 accedere a nominativi convenzionati e, in alcuni casi, in collaborazione col fornitore.<\/p>\n\n\n\n
Come rientra l\u2019immancabile web nella strategia della Amedeo Orsolini Spa?<\/strong>
\nPi\u00f9 del 50% dei nostri investimenti in comunicazione<\/a> e pubblicit\u00e0 vanno sul web e i nostri riferimenti sono quelli dei grandi player: Leroy Merlin, Bricoman<\/a>, Ikea. Lavoriamo con un nostro sito e mediante i social di riferimento (li abbiamo tutti), tuttavia \u00e8 importante precisare che buona parte della nostra attivit\u00e0 di comunicazione viene realizzata nei negozi, con eventi rivolti a target ben precisi, con un proprio calendario e appuntamenti anche presso i fornitori. L\u2019ultimo organizzato \u00e8 stato un concorso, sul tema del cambiamento climatico, rivolto agli architetti e in collaborazione con un nostro fornitore di ceramica. Il concorso prevede 4 vincitori, i primi 3 stabiliti da una giuria e il quarto attraverso i social, tramite giudizio popolare. Le opere selezionate sono esposte nel nostro punto vendita di Roma oltre che al Salone del Mobile di Milano.<\/p>\n\n\n\n
La competizione \u00e8 a tutti i livelli<\/h2>\n\n\n\n
Previsioni di sviluppo per il 2020?<\/strong>
\nPer il prossimo anno prevediamo 5 nuove unit\u00e0 tra riaperture e nuove aperture, con acquisizioni e trasferimenti. Li apriremo sempre in Centro Italia, tra Lazio, Umbria, Abruzzo e Toscana.<\/p>\n\n\n\n
Quali sono stati i risultati di questo cambiamento cos\u00ec profondo?<\/strong>In termini di performance si parla di una crescita del 30-40% negli ultimi 4 anni.<\/p>\n\n\n\n
Infine, quante rivendite edili hanno intrapreso lo stesso percorso di trasformazione?<\/strong>
\nC\u2019\u00e8 stata un\u2019accelerazione negli ultimissimi anni. 5 anni fa avrei detto l\u20191%, ma oggi sono molto di pi\u00f9, c\u2019\u00e8 una consapevolezza importante e molte realt\u00e0 si stanno ristrutturando. Prima si negava che la GDS fosse un concorrente o che certi prodotti fossero realmente delle opportunit\u00e0 ora \u00e8 l\u2019esatto contrario.<\/p>\n\n\n\n
Pensate si verificher\u00e0 un ulteriore calo del numero delle rivendite?<\/strong>
\nOrmai la competizione viaggia su tutti i livelli, fino a qualche stagione fa anche il piccolo negozio sotto casa viveva quasi ignorando quello che succedeva a 100 km, ma oggi non \u00e8 pi\u00f9 cos\u00ec. Nessuno \u00e8 pi\u00f9 isolato e questo costringe ad un continuo investimento in marketing, in strutture, in restyling e in formazione.<\/p>\n\n\n\n
\n
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Marco Orsolini, direttore Area Professional Orsolini Amedeo Spa<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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Giuseppe Belli, responsabile sviluppo e coordinamento rete vendita Orsolini Amedeo Spa<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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Lo show room Orsolini Amedeo Spa di Roma Ciampino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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Lo show room Orsolini Amedeo Spa di Roma Ciampino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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Lo show room Orsolini Amedeo Spa di Roma Ciampino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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Lo show room Orsolini Amedeo Spa di Roma Ciampino<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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L’Area Professional in Orsolini Amedeo Spa<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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L’Area Professional in Orsolini Amedeo Spa<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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L’Area Professional in Orsolini Amedeo Spa<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Una storia di 140 anni, iniziata da Pacifico Orsolini a Vignanello, in provincia di Viterbo. Attualmente l\u2019azienda dispone di 33 punti vendita e uno staff di 400 persone. L’intervista a Marco Orsolini e Giuseppe Belli.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":36671,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"event_place_name":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[1703],"posizione":[],"class_list":["post-36668","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribuzione","tag-lazio"],"aioseo_notices":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Orsolini-A.webp","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack-related-posts":[{"id":44968,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/la-festa-delledilizia-di-orsolini\/","url_meta":{"origin":36668,"position":0},"title":"La Festa dell’Edilizia di Orsolini","author":"Redazione","date":"5 Maggio 2021","format":false,"excerpt":"Si svolge fino al 31 maggio la Festa dell\u2019Edilizia di Orsolini Spa. 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