L\u2019intervista a Laura Di Bert, uno dei responsabili commerciale<\/strong> di IDRO-BRIC SPA<\/a>, per parlare del complesso momento storico che stiamo vivendo, del modo in cui \u00e8 stato affrontato in azienda e del prossimo semestre che ci aspetta.<\/p>\n\n\n\n Primo semestre 2020 terminato. Com\u2019\u00e8 andata?<\/strong> Con marzo \u00e8 arrivato il Covid-19\u2026<\/strong> Cos\u00ec avete ricominciato a lavorare. In che modo, considerando che l\u2019azienda si trova a Casirate D\u2019Adda, come dire\u2026nell\u2019occhio del ciclone.<\/strong> Ad esempio?<\/strong> Quanto bene?<\/strong> Quali sono stati i punti di forza dell\u2019azienda nel periodo emergenziale?<\/strong> Gli italiani pare si siano fatti prendere dalla frenesia per il miglioramento e la manutenzione della casa. Le code fuori ai centri bricolage ce le ricorderemo per molto tempo, ma cosa hanno acquistato, rimanendo nel segmento idraulica e bagno?<\/strong> Cambier\u00e0 qualcosa nel modo di lavorare?<\/strong> L\u2019allestimento \u00e8 sempre organizzato da IDRO-BRIC?<\/strong> Veniamo alle vendite. Quali sono le tendenze<\/a> del momento?<\/strong> Questo porter\u00e0 ad una differenziazione di offerta tra le insegne della distribuzione?<\/strong>
Partiamo dalla fine del 2019, anno che abbiamo chiuso in maniera soddisfacente e in linea con il precedente 2018. Il 2020 si \u00e8 aperto in modo piuttosto consueto, con gennaio e febbraio che sono i mesi tradizionalmente pi\u00f9 tranquilli. Registravamo un meno 9% ma non c\u2019era preoccupazione, solitamente \u00e8 il periodo dove molti clienti fanno gli inventari e gli ordini sono meno numerosi. A questo aggiungo anche qualche difficolt\u00e0 da parte di qualche insegna, ma ripeto, senza elementi di preoccupazione.<\/p>\n\n\n\nRanghi ridotti, smart working, ma sempre aperti<\/h2>\n\n\n\n
S\u00ec, abbiamo continuato a lavorare senza grossi problemi fino al lockdown che, di fatto, ci ha bloccato l\u2019attivit\u00e0 perch\u00e9 il nostro codice Ateco non rientrava nell\u2019elenco dei DPCM. A questo punto \u00e8 emersa immediatamente una contraddizione: la distribuzione<\/a> rientrava con il gruppo merceologico dell\u2019idrotermosanitaria nell\u2019elenco degli esercizi commerciali aperti ci\u00f2 ha generato problemi di rifornimento, pertanto ci siamo prontamente attivati in Prefettura per chiedere una deroga.<\/p>\n\n\n\n
Si, in effetti la nostra \u00e8 una posizione strategica a 20 km da Milano<\/a>, Bergamo e Crema pertanto abbiamo avuto a che fare con parecchie quarantene. Ovviamente abbiamo ripreso a ranghi ridotti con molto smart working \u2013 me compresa che vivo in Friuli \u2013 e cassa integrazione, anche se l\u2019azienda, nell\u2019attesa, ha subito attivato un fondo anticipando la cassa. Certamente le consegne hanno subito dei rallentamenti a causa delle necessarie ed elevate misure di sicurezza che sono state immediatamente adottate in azienda e che per ovvie ragioni rallentano tuttora il lavoro in magazzino. E poi sono subentrate anche nuove attivit\u00e0 cui fare fronte.<\/p>\n\n\n\n
Ad esempio abbiamo sopperito a realt\u00e0 distributive che solitamente fanno importazione e che trovandosi in difficolt\u00e0 si sono rivolte a IDRO-BRIC, piuttosto che l\u2019attivazione di un\u2019intensa attivit\u00e0 di recupero crediti \u2013 peraltro svolta anche personalmente a supporto dell\u2019amministrazione – perch\u00e9 si \u00e8 subito verificato un grosso problema di pagamenti. Come se il Covid-19 avesse messo tutto in stand by, improvvisamente la maggior parte dei clienti si \u00e8 dimostrata restia a rispettare le scadenze; scadenze che per\u00f2 si riferivano ad acquisti precedenti di almeno 60 giorni, quindi di merce gi\u00e0 venduta. La fine del lockdown nel mese di maggio ha riportato la situazione alla quasi normalit\u00e0 io ho ripreso il mio ruolo commerciale e la situazione dei pagamenti \u00e8 andata migliorando, sia perch\u00e9 la nostra \u00e8 un\u2019azienda solida e siamo riusciti a trovare un accordo con i clienti sia perch\u00e9, in questo momento, stanno lavorando tutti molto bene.<\/p>\n\n\n\nLa forza di un magazzino sempre fornito<\/h2>\n\n\n\n
Partiamo dal nostro andamento che, anche se parziale di un macro settore, pu\u00f2 essere un \u201ctermometro\u201d rappresentativo della situazione della rivendita. In marzo, aprile e maggio IDRO-BRIC<\/a> ha chiuso con un risultato inferiore del 40% rispetto al 2019. Il mese di giugno si \u00e8 attestato su un +10% e in questo mese di luglio, quasi al termine, stiamo registrando una crescita del 15%, sempre rispetto allo scorso anno. Il trend \u00e8 molto incoraggiante e noi vogliamo essere ottimisti e guardare al futuro con positivit\u00e0. E sono convinta, con i dati che abbiamo, che l\u2019intenso lavoro che ha coinvolto i negozi<\/a> di prossimit\u00e0 porter\u00e0 taluni a realizzare fatturati simili a quelli del 2019 se non superiori.<\/p>\n\n\n\n
L\u2019azienda ha diversi punti di forza che sono stati premiati. A partire da un magazzino superfornito (quello al coperto misura 32 mila mq. -ndr). Questa \u00e8 stata una condizione ottimale perch\u00e9 quando la Cina si \u00e8 trovata in difficolt\u00e0 ritardando e limitando le consegne, noi non ne abbiamo risentito in maniera grave. Una difficolt\u00e0, quella dei rifornimenti dall\u2019Asia, che c\u2019\u00e8 anche ora ma per il problema opposto: una richiesta fortissima. Da parte nostra segnalo solo un inevitabile rallentamento nell\u2019evasione degli ordini a causa di quarantene, distanziamento, posizioni ben precise, spazi ridimensionati e adattati ecc., argomenti sui quali l\u2019azienda presta la massima attenzione con continue sanificazioni, utilizzo di mascherine, adesione al test sierologico, naturalmente volontario, fatto ai primi di giugno. I clienti comprendono e apprezzano i nostri sforzi e la nostra disponibilit\u00e0, non dico h24, ma quasi.<\/p>\n\n\n\nLa “corsa” agli acquisti e i servizi alla Gd<\/h2>\n\n\n\n
Sanitari, rubinetteria, soffioni, accessori, direi di tutto. C\u2019\u00e8 stato un vero e proprio boom sia perch\u00e9 la gente a casa si \u00e8 messa a fare lavori a lungo rimandati sia perch\u00e9 si \u00e8 accorta che le sue condizioni domestiche non erano propriamente confortevoli e, nell\u2019ardita prospettiva di un secondo lockdown, non vuole farsi trovare impreparata. O meglio, si sta adoperando per rendere la casa pi\u00f9 funzionale e confortevole.<\/p>\n\n\n\n
Ormai lo dicono tutti e lo affermo anch\u2019io, la forte accelerazione alla digitalizzazione, e non solo per gli acquisti. Preciso meglio, nel mio lavoro di commerciale, il contatto umano, \u00e8 molto importante, soprattutto in certe zone d\u2019Italia, ma con l\u2019emergenza sanitaria abbiamo tutti capito o scoperto che, per ci\u00f2 che \u00e8 essenziale o urgente, possiamo rapportarci anche a distanza. Noi, quotidianamente, siamo in contatto con le diverse piattaforme disponibili e quest\u2019anno, vista la cancellazione di tutti gli appuntamenti fieristici, la presentazione delle nuove gamme ai nostri agenti la faremo sicuramente via web.
Anche la formazione?<\/strong>
Questo \u00e8 un tema un po\u2019 pi\u00f9 complesso. Non nego la possibilit\u00e0 e certamente organizzeremo dei momenti di formazione via web, ma la presenza dal vivo \u00e8 sempre la cosa migliore. In genere li organizziamo sul punto vendita con l\u2019ausilio di un idraulico professionista in quanto in questo settore merceologico i momenti d\u2019interazione sono davvero importanti per la comprensione del prodotto. Consideri che noi organizziamo allestimenti anche da 40-50 metri, con prodotti che vanno visti, toccati, spiegati e le domande in genere sono sempre molte.<\/p>\n\n\n\n
Si, certo, abbiamo una squadra interna altamente specializzata che fornisce agli agenti o ai merchandiser layout personalizzati per ogni cliente, uno dei punti di forza dell\u2019azienda, infatti \u00e8 la flessibilit\u00e0 nel rendersi utili al cliente, secondo necessit\u00e0. In questo momento poi ancora di pi\u00f9, considerando che anche nei punti vendita la presenza del personale non \u00e8 ancora a regime.<\/p>\n\n\n\nTendenze: tra vendite e differenziazione tra canali ( e fine del Bricoman pensiero)<\/h2>\n\n\n\n
Fondamentalmente due e legate tra loro: risparmio acqua ed ecosostenibilit\u00e0, tant\u2019\u00e8 che i prodotti nuovi che noi andremo a proporre vanno tutti in questa direzione. Doccette e rubinetteria che hanno come prerogativa il risparmio d\u2019acqua mediante diversi sistemi, rompigetti, limitatori di portata, ecc.. La fascia di prodotti sulla quale bisogner\u00e0 puntare \u00e8 quella medio-alta e non certo quella di primo prezzo che ormai \u00e8 coperta da realt\u00e0 distributive, anche molto importanti. Quindi prodotti ecosostenibili, di fascia medio-alta ed esteticamente gradevoli.<\/p>\n\n\n\n
Sicuramente i buyer delle aziende pi\u00f9 blasonate dovranno diversificare la loro offerta, anche in virt\u00f9 dell\u2019inaspettata rivitalizzazione del canale di prossimit\u00e0 che sta imparando a lavorare diversamente con proposte pi\u00f9 ampie e promozioni. Al momento le insegne presentano assortimenti piuttosto simili \u2013 certamente secondo le dimensioni \u2013 ma per le grandi realt\u00e0 prevedo un \u2018evoluzione che va verso contenuti pi\u00f9 tecnici e prodotti di fascia pi\u00f9 alta rispetta all\u2019attuale. Quello che fortunatamente \u00e8 gi\u00e0 in atto, \u00e8 la presa di coscienza che non possono essere tutti Bricoman<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
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