{"id":41177,"date":"2020-11-02T17:32:33","date_gmt":"2020-11-02T16:32:33","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=41177"},"modified":"2023-10-06T16:33:44","modified_gmt":"2023-10-06T14:33:44","slug":"produzione-distribuzione-e-treesse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/produzione-distribuzione-e-treesse\/","title":{"rendered":"Produzione, distribuzione e…TreEsse"},"content":{"rendered":"\n

TreEsse srl – \u201csales &service solutions\u201d, \u00e8 una di quelle realt\u00e0 che aiutano le aziende che vogliono, ma non sanno come fare, ad entrare in grande distribuzione, nella fattispecie nella Gds del bricolage.<\/h2>\n\n\n\n

Ma anche per coloro che gi\u00e0 sono presenti la struttura propone un pacchetto diversificato di servizi<\/strong>, come merchandising<\/a>, rete vendita, back office, customer service, rilevazioni prezzi, reports. Ma anche, formazione, progetti<\/a> di marketing, allestimenti e remodelling.<\/p>\n\n\n\n

Per noi di TEN – diyandgarden.con, un \u201cosservatore\u201d in posizione privilegiata che, trovandosi tra produzione<\/a> e distribuzione<\/a> sa cogliere al meglio le tendenze e l\u2019evoluzione<\/strong> che contraddistingue il settore del bricolage.<\/p>\n\n\n\n

Per questo abbiamo voluto incontrare Francesco Biancalani<\/strong>, titolare insieme alla socia Simona Tarticchio<\/strong> di TreEsse srl, nella sede operativa di Calenzano (FI)<\/strong>, che non \u00e8 un banale ufficio in una zona industral-commerciale, ma una bella villetta in un\u2019area residenziale di nuova costruzione, pensata e realizzata come ufficio, ma anche come centro per la formazione per gli operatori della Gds<\/strong> che qui, trovano anche alloggio, nel caso i corsi durino pi\u00f9 di un giorno.<\/p>\n\n\n\n

Dall’incontro ne \u00e8 emersa una chiaccherata ricca di spunti e molto interessante<\/strong>, vista l’esperienza dell’intervistato. Di seguito la sintesi in un’intervista.<\/p>\n\n\n\n

Al netto degli effetti del covid, in che modo sta cambiando il vostro lavoro, voi che siete il trait d\u2019union tra produzione e distribuzione siete, come i grossisti, il vero termometro che segnala cambiamenti e tendenze in divenire.<\/strong>
Il mercato \u00e8 cambiato (e sta cambiando) e le aziende a noi chiedono insistentemente formazione. Direi che questa \u00e8 la caratteristica pi\u00f9 evidente che caratterizza il lavoro di strutture come la nostra. Non pi\u00f9 solo un ruolo da merchandiser che si limita a caricare il banco \u2013 cosa che fino a 5 anni fa rappresentava il 90% del nostro lavoro, mentre il restante 10% era la gestione dei resi -, ma una consulenza vera e propria fatta, per l\u2019appunto di formazione, ma anche di rilevamento dei prezzi e dei prodotti della concorrenza, con report e analisi.<\/p>\n\n\n\n

Perch\u00e9 la distribuzione fa un po\u2019 quello che vuole?<\/strong>
La distribuzione \u00e8 sempre condizionata dal territorio dove opera e, quindi, dalla concorrenza con cui si trova a dover lavorare. E il prezzo \u00e8 la prima arma di guerra tra punti vendita. In questo senso il nostro lavoro consente al produttore d\u2019intervenire tempestivamente in situazioni che potrebbero degenerare in una guerra dei prezzi al ribasso, che non fa bene a nessuno.<\/p>\n\n\n\n

Un tentativo di prezzo imposto?<\/strong>
No, non direi, ma una corretta politica di prezzo, diciamo un prezzo consigliato.<\/p>\n\n\n\n

Prezzo, ora pi\u00f9 che mai (ma con equilibrio)<\/h2>\n\n\n\n

Il prezzo \u00e8 quindi sempre la leva principale? Eppure, molti analisti della distribuzione sembrano affermare che per il cliente non sia pi\u00f9 il primo elemento di scelta<\/strong>
Direi che in questo momento c\u2019\u00e8 un\u2019attenzione maniacale al prezzo; attenzione che il covid ha esasperato perch\u00e9 ha dato all\u2019ecommerce<\/a> un propulsore che prima non aveva, evidenziando ancora di pi\u00f9 l\u2019importanza per un\u2019azienda di lavorare in ottica multicanale, purch\u00e8 i canali siano presidiati con equilibrio. Alcuni fanno divisioni di prodotto con brand o colori diversi, altri mantengono lo stesso prodotto con la stessa confezione. Va da s\u00e9 che in quest\u2019ultimo caso avere una politica di prezzo equilibrata per far convivere il prodotto \u00e8 l\u2019elemento di base.<\/p>\n\n\n\n

Voi siete il tramite attraverso il quale i produttori entrano in grande distribuzione. Operazione non semplice.<\/strong>
Per niente e per nessuno. Approcciare la grande distribuzione, e aggiungerei anche i grossisti, affrontando insegne come Leroy Merlin<\/a> o Bricoman, \u00e8 un passo che definirei epocale per un\u2019azienda, perch\u00e9 stravolge lo stabilimento produttivo e se non lo prepari bene il rischio di \u201cfarsi male\u201d \u00e8 molto elevato. Ci sono clienti con i quali \u00e8 stata necessaria una preparazione anche di un paio di anni, anche perch\u00e9 l\u2019approccio oggi, \u00e8 molto cambiato.<\/p>\n\n\n\n

In che senso?<\/strong>
Una volta si aspettava l\u2019ordine, si andava in produzione e poi si organizzava la consegna. Oggi la distribuzione, nelle sue diverse declinazioni, chiede maggiore coinvolgimento, ti vogliono presente alle riunioni per decidere i nuovi prodotti, il merchandising, ecc.<\/p>\n\n\n\n

In tutto ci\u00f2 il grossista in quale fase si pone? Mi spiego. Siamo passati dalla fase \u201cvado direttamente dal distributore\u201d ad un successivo ritorno ad appoggiarsi ai grossisti. Ora a che punto siamo?
<\/strong>Dipende dal canale. In generale la logistica \u00e8 migliorata ed \u00e8 diventata parte integrante dell\u2019azienda, rendendo pi\u00f9 facile arrivare direttamente al cliente. I costi sono diminuiti cos\u00ec come i tempi e questo ha reso pi\u00f9 semplice aver a che fare con le grandi insegne. Certamente nel canale ferramenta<\/a> il grossista \u00e8 ancora importante, perch\u00e9 fa da magazzino e perch\u00e8 ha fatto investimenti molto importanti che gli consentono consegne in tempi rapidissimi.<\/p>\n\n\n\n

La produzione e il cambio di mentalit\u00e0 nell’aria<\/h2>\n\n\n\n

E la produzione?<\/strong>
La produzione \u00e8 pi\u00f9 lenta, ha ancora parecchio da recuperare e ce ne sono ancora molte con una mentalit\u00e0 ormai superata, dove domina solo il prodotto: sono disposti ad investire in macchinari nuovi ma se gli chiedi di destinare parte degli investimenti in magazzino, gi\u00e0 iniziano i rallentamenti decisionali. Da una parte \u00e8 pi\u00f9 facile investire in ambiti che conosci, dall\u2019altra essersi affidati per anni ai grossisti ha eliminato la possibilit\u00e0 di porsi qualunque domanda. Ma avverto aria di cambiamento.<\/p>\n\n\n\n

Nei produttori?<\/strong>
Si, perch\u00e9 spesso il produttore non si sente giustamente valorizzato dal grossista. Perch\u00e9 a fronte di cataloghi infiniti, questi comprano poco e sempre gli stessi articoli. I produttori lamentano scarsa curiosit\u00e0 e voglia di sperimentazione da parte dei grossisti. Diversamente se il produttore approccia direttamente la distribuzione, il \u201crischio\u201d di inserire qualche prodotto in pi\u00f9 del consueto \u00e8 molto concreto.<\/p>\n\n\n\n

Forse il grossista \u00e8 diverso, \u00e8 meno sensibile a queste tematiche perch\u00e9 di fatto \u00e8 un generalista e fa selezione su quello che si vende di pi\u00f9.<\/strong>
Storicamente il grossista vende i prodotti che sa essere pi\u00f9 richiesti e fa preselezione a monte. E\u2019chiaro, che non \u00e8 possibile per lui proporre tutti i cataloghi di tutte le aziende che rappresenta, ma non dovrebbe neanche limitarsi al consolidato; l\u2019essere generalista \u00e8 un limite naturale. Forse qualche figura specializzata potrebbe stare sul mercato, certamente \u00e8 un rischio ma, a mio avviso potrebbe funzionare.<\/p>\n\n\n\n

La routine rassicurante<\/h2>\n\n\n\n

Chi \u00e8 TreEsse?
<\/strong>Siamo una societ\u00e0 con 60 collaboratori, sul campo, sparsi per l\u2019Italia e dedicati al canale diy. Ci occupiamo di primi impianti, remodelling \u2013 in questo momento ci stiamo occupando dell\u2019intera corsia del reparto bagno di Leroy Merlin, anche se sulla parete non c\u2019\u00e8 neanche un prodotto trattato da noi -, formazione, rilevazioni, ecc.<\/p>\n\n\n\n

Parliamo di remodelling, come funziona? Quali sono i criteri?
<\/strong>In primis la tempistica che \u00e8 l\u2019elemento pi\u00f9 prezioso dato che si lavora a negozio aperto. Nostro compito \u00e8 rispettare le tempistiche e rispettare fedelmente, nell\u2019installazione, il progetto approvato dal gruppo di lavoro, a dispetto di eventuali lamentele del buyer o del repartista. Si affidano a noi perch\u00e9 siamo neutrali ed evitiamo gli ovvi personalismi che possono subentrare nell\u2019allestimento. Questo incarico moltiplicato magari per 50 e passa negozi, quanti sono ormai i Leroy Merlin o gli Obi, presuppone una forte organizzazione e personale formato. Quello che \u00e8 interessante \u00e8 che si pu\u00f2 anche fare sperimentazione, con la creazione di banchi ex novo, visual, grafiche, ecc, dare un contributo creativo, cercando di conciliare le necessit\u00e0 dei produttori da una parte e della distribuzione dall\u2019altra.<\/p>\n\n\n\n

E\u2019 un lavoro che portate avanti sono con le grandi insegne?<\/strong>
No, anche con quelle piccole, solo nei consorzi \u00e8 un po\u2019 pi\u00f9 complesso, perch\u00e9 le strutture sono completamente diverse, di fatto sono indipendenti associati e sono molto autonomi nelle forniture.<\/p>\n\n\n\n

Ogni quanto effettuate visite nei negozi?
<\/strong>Dipende dalle insegne, abbiamo uno staff di 60 collaboratori sul territorio che pu\u00f2 visitare i negozi con frequenza, \u00e8 uno dei nostri punti di forza. Inoltre, il nostro turn over \u00e8 molto basso e facciamo corsi di formazione con frequenza metodica, quindi il personale da noi impiegato \u00e8 di indubbia esperienza. Ogni persona opera su una determinata area geografica con un range di 10-12 negozi. La frequenza delle viste \u00e8 per lo pi\u00f9 settimanale, in alcuni casi ogni 15 giorni e pi\u00f9 raramente ogni 3 settimane. Il nostro obiettivo \u00e8 creare quella routine rassicurante, direi strutturale che crea fiducia, insieme ad una metodologia con una frequenza rigida.<\/p>\n\n\n\n

Presenza e preparazione<\/h2>\n\n\n\n

Il covid ha un po\u2019 rallentato lo sviluppo della rete delle Gds, ma in realt\u00e0 anche prima la spinta non dimostrava molto entusiasmo. Per contro il canale tradizionale regge alla grande. Che ne pensa?<\/strong>
Certamente il covid ha accelerato un processo gi\u00e0 in atto, ovvero la preferenza da parte dei clienti verso punti vendita di prossimit\u00e0 e, in questo senso, la ferramenta era gi\u00e0 li, presente da sempre. La gds ha iniziato da qualche anno un costante e graduale processo di aperture verso i centri cittadini ma \u00e8 pi\u00f9 complesso. A questo aggiungiamo una rete che ha un parco negozi in buona parte soggetti a restyling.<\/p>\n\n\n\n

Aggiungerei il personale mediamente insufficiente e ancora troppo poco formato\u2026
<\/strong>Anche dal mio punto di vista, uno degli anelli deboli della Gds del bricolage \u00e8 proprio il personale, la poca qualificazione. E\u2019 fondamentale che il personale sia formato e presente, ma molte insegne hanno, da una parte dirottato i loro investimenti su altro e dall\u2019altra va detto che il turn over del personale \u00e8 molto elevato. Infatti, solo una parte minoritaria \u00e8 assunta a tempo determinato e com\u2019\u00e8 noto, la distribuzione \u00e8 un settore che impone orari e giornate di lavoro particolari e i cui costi vanno sempre tenuti sotto controllo. Non sono certo le migliori premesse per ottenere la migliore formazione, per\u00f2 la sensibilit\u00e0 nelle insegne \u00e8 molto cresciuta ed \u00e8 un servizio sempre pi\u00f9 richiesto. Da parte nostra, cerchiamo di proporlo appena possibile, per due motivi. Il primo \u00e8 proprio relativo all\u2019elevato turn over e il secondo perch\u00e9 rappresentiamo brand importanti, con molti prodotti tecnici.<\/p>\n\n\n\n

E la formazione \u00e8 l\u2019unico modo, l\u2019unico veicolo per arrivare al cliente finale che certamente s\u2019informa sul web ma poi \u00e8 sul campo che vuole vedere , toccare e provare il prodotto.
<\/strong>Senza dubbio e per i prodotti tecnici ancora di pi\u00f9, considerando lo studio, gli investimenti e il lavoro delle persone che c\u2019\u00e8 dietro. Sono elementi che vanno valorizzati e comunicati al cliente che, mediamente, non conosce i prodotti. Dall\u2019altro lato l\u2019addetto vendita si sente utile, fa un lavoro pi\u00f9 gratificante e, nella stragrande maggioranza dei casi, fa vendite o quantomeno non ne perde. Sinceramente credo sia questo a fare la vera differenza con l\u2019e-commerce.<\/p>\n\n\n\n

E la Gds tra 5 anni?<\/h2>\n\n\n\n

La Gds tra 5 anni?<\/strong>
Sta cambiando velocemente, gli spazi cambieranno, sar\u00e0 presente un po\u2019 meno stock di prodotti di gamma medio-alta e troveremo quella pi\u00f9 bassa con pi\u00f9 merce consumabile, accessori, per intenderci, a discapito di prodotti strutturali. Fanno margine, hanno un valore economico differente e meno problemi di gestione postvendita.<\/p>\n\n\n\n

Il discorso sulla prossimit\u00e0 regger\u00e0?<\/strong>
S\u00ec, penso che continuer\u00e0 ad essere un tema molto vincente, abbiamo delle citt\u00e0 grandi come Milano Roma, Firenze, Napoli, ma tutto il resto sono piccoli comuni, un Leroy Merlin o un Obi in un paesino non potr\u00e0 mai aprire, apre un Brico di 1000-2000 mq anche 1500 mq. Ma quello che aspetto con pi\u00f9 curiosit\u00e0 sono i punti vendita sotto i 1000 mq, perch\u00e9 se hai bisogno di una latta di vernice non sei disposto a fare molti chilometri.<\/p>\n\n\n\n

Proseguir\u00e0 la spinta positiva del bricolage?<\/strong>
Tante abitudini degli italiani sono cambiate e se tutti fossero stati pronti e organizzati, il brico avrebbe avuto risultati anche maggiori di quelli registrati fino ad agosto. Vedremo.<\/p>\n\n\n\n

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Francesco Biancalani, di TreEsse “sales &service solutions”, \u00e8 un osservatore “speciale” delle dinamiche ed evoluzioni tra produzione e gds del bricolage. Potevamo non intervistarlo?<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":41180,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"event_place_name":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[684,844,1355],"posizione":[],"class_list":["post-41177","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribuzione","tag-formazione","tag-gds-brico","tag-interviste"],"aioseo_notices":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/francesco-biancalani.webp","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack-related-posts":[{"id":75299,"url":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/tendenze\/osservatorio-non-food-2024-il-bricolage-nel-dettaglio\/","url_meta":{"origin":41177,"position":0},"title":"Osservatorio Non Food 2024. 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