{"id":46768,"date":"2021-07-23T10:18:59","date_gmt":"2021-07-23T08:18:59","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=46768"},"modified":"2022-05-08T11:46:09","modified_gmt":"2022-05-08T09:46:09","slug":"un-negozio-di-giocattoli-per-i-professionisti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/distribuzione\/un-negozio-di-giocattoli-per-i-professionisti\/","title":{"rendered":"Un “negozio di giocattoli” per i professionisti"},"content":{"rendered":"\n

Una storia lunga 50 anni che racconta la sinergia tra professionalit\u00e0 e servizi: l\u2019azienda O.R.M.A. di Cambiago \u00e8 una realt\u00e0 dedicata alle esigenze del professionista. Priorit\u00e0 sulla qualit\u00e0 e assistenza post-vendita.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
La ditta O.R.M.A. nasce nel settore della riparazione utensili e distribuzione<\/a> ricambi. Nel 1969 Lucio Mauri e Isidoro Antonioli, capi reparto della linea levigatrici e smerigliatrici presso la ditta R.U.P.E.S. <\/strong>di Milano<\/a>, portano avanti un progetto che nel 1971 vede la luce ad Agrate Brianza in un\u2019officina di riparazione utensili con la sigla O.R.M.A.<\/p>\n\n\n\n
Quando nel 1992 La O.R.M.A si trasferisce a Cambiago ed inaugura la nuova sede, molto pi\u00f9 ampia ed in grado di ospitare le pi\u00f9 moderne attrezzature per soddisfare le sempre crescenti richieste di assistenza, qualcosa sta per cambiare. Affianco alla consueta attivit\u00e0 di riparazione e servizio post-vendita di assistenza su utensili elettrici e pneumatici, motori e macchine per il giardinaggio, si comincia a consolidare l\u2019idea della vendita <\/strong>di questi prodotti legati alle pi\u00f9 prestigiose marche a livello mondiale.<\/p>\n\n\n\n
Un connubio vincente che porta l\u2019azienda O.R.M.A. ha diversificarsi profondamente e ad acquisire una sua specifica nicchia di mercato altamente specializzata. Ad oggi il negozio conta 6 dipendenti e una superficie di vendita con showroom di 600 mq pi\u00f9 un soppalco di 200 mq.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Abbiamo avuto il piacere di incontrare Gian Giacomo Mauri, titolare dell\u2019attivit\u00e0<\/strong>, che ci ha raccontato nel dettaglio in merito a questa avventura.<\/p>\n\n\n\n
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Pu\u00f2 raccontarci qualcosa sulle recenti evoluzioni dell\u2019azienda?<\/strong>
Di per s\u00e9 l\u2019azienda \u00e8 nata come un puro centro di riparazione per elettroutensili e rivendita di pezzi di ricambio. Dal 2000 abbiamo cominciato a dedicarci sempre di pi\u00f9 all\u2019attivit\u00e0 di vendita, prendendo la forma di un piccolo \u201cgrossista\u201d per imprese e professionisti. <\/strong>Seguendo il cambiamento dettato dai tempi abbiamo quindi aggiunto un servizio commerciale alla nostra attivit\u00e0 di pura assistenza tecnica. Questo aggiornamento \u00e8 stato sia voluto da noi che richiesto dal mercato, in rapporto a come il cliente finale stava modificando le proprie abitudini: una volta si era soliti affidarsi a soggetti diversi per l\u2019acquisto, l\u2019assistenza e la riparazione; oggi il cliente \u00e8 orientato a chiedere assistenza direttamente dove ha comprato. L\u2019idea \u00e8 quella di avere un unico interlocutore<\/strong> e la comodit\u00e0 che garantiamo al nostro cliente \u00e8 quella di avere l\u2019acquisto, le riparazioni, i ricambi e l\u2019assistenza in un\u2019unica figura. All in one!<\/p>\n\n\n\n
Che aria tira? Il mercato dal 2019 ad oggi<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Quali sono le sensazioni per l\u2019inizio del 2021? Un confronto con gli anni precedenti?<\/strong>
Ad oggi non posso lamentarmi, questi primi 5 mesi del 2021 sono andati molto bene<\/strong>. C\u2019\u00e8 da dire che questi fatturati sono un po\u2019 pompati \u2013 a causa di tutte le agevolazioni e le detrazioni edilizie che sono state promosse. Detto ci\u00f2 \u00e8 innegabile che grazie a queste iniziative il mercato si \u00e8 rivitalizzato e sta rispondendo molto bene. Naturalmente bisogner\u00e0 vedere la fine dell\u2019anno per tirare le somme definitive: in ogni modo per il momento io firmerei ora se finissi l\u2019anno cos\u00ec. Se devo paragonare il 2021 al 2019 la crescita \u00e8 stata notevole<\/strong>. Ribadisco che con tutte queste agevolazioni fiscali la gente oggi \u00e8 spronata a comprare anche se non ha un immediato bisogno e le grandi aziende dell\u2019edilizia stanno ripartendo alla grande.<\/p>\n\n\n\n
E il 2020?<\/strong>
Il confronto con il 2020 invece \u00e8 stato legato e condizionato ovviamente dal covid-19: i primi 3 mesi del 2021<\/a> hanno fatto registrare un trend sempre positivo \u2013 tenuto presente che aprile e marzo del 2020 abbiamo venduto principalmente articoli sanitari (mascherine, guanti e gel) con il reparto riparazione totalmente fermo<\/strong>. Con l\u2019assistenza tecnica abbiamo ripreso solo da met\u00e0 maggio 2020. Fare un paragone con il 2020 \u00e8 quindi molto difficile, dato che c\u2019\u00e8 stata un\u2019intensa monopolizzazione dei prodotti venduti.<\/p>\n\n\n\n
Qualche cifra o qualche numero per aiutarci a comprendere meglio?<\/strong>
Nell\u2019intero 2020 abbiamo raggiunto un fatturato di circa 1,4 milioni; se il trend attuale prosegue per tutto il 2021, la previsione \u00e8 di chiudere il 2021 con un fatturato di 1,5 milioni<\/strong>. Siamo sulla buona strada per crescere!<\/p>\n\n\n\n
Il piccolo grossista specializzato<\/strong><\/h2>\n\n\n\nCome Acquistate? Che modalit\u00e0 adoperate per gli acquisti?<\/strong>
Per gli acquisti ci rivolgiamo alla casa<\/a> produttrice con la sede in Italia, non dal produttore principale n\u00e9 dai grossisti. Questo ci permette di essere efficaci per seguire il nostro modello di business. Ricordo che non siamo dei grossisti con fatturati da 20 milioni di euro all\u2019anno \u2013 ci definiamo piuttosto dei piccoli grossisti per piccoli rivenditori<\/strong>, colorifici e ferramenta<\/a><\/strong>; ossia per tutte quelle piccole realt\u00e0 che hanno bisogno di un numero contenuto di prodotti a stock di qualit\u00e0. Comprando da noi piccole quantit\u00e0 si assicurano dei prezzi vantaggiosi senza dover fare i conti con enormi volumi e mega cataloghi d\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n
Puntare sulla qualit\u00e0 e sul top di gamma<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Chi \u00e8 il vostro cliente, il target di riferimento?<\/strong>
Per 80% \u00e8 il rivenditore, mentre per il 20% le imprese<\/strong> \u2013 carpenterie, edilizia. Serviamo anche il privato, purch\u00e9 abbia una forte inclinazione alla professionalit\u00e0, per un settori selezionati e di nicchia. Per intenderci, non trattiamo prodotti economici entry level. Questa scelta si \u00e8 andata consolidando nel tempo per due ragioni squisitamente di carattere geografico. La prima \u00e8 legata al fatto che non siamo posizionati in un centro urbano <\/strong>dove c\u2019\u00e8 passaggio e si pu\u00f2 fare vetrina<\/a>; la seconda \u00e8 connessa alla zona. Siamo letteralmente circondati da grandi centri della GDS<\/strong>. Pensare di poter competere con questi colossi sul cliente privato \u00e8 pure follia. Perci\u00f2 abbiamo scelto di rivolgerci ad un pubblico pi\u00f9 selezionato con prodotti di maggior qualit\u00e0 <\/strong>per crearci il nostro corridoio preferenziale.<\/p>\n\n\n\n
E come \u00e8 cambiato il cliente nel tempo?<\/strong>
Questa suddivisione della clientela si \u00e8 andata con il tempo a modificare: fino agli inizi del 2000 servivamo ancora una buona percentuale di clientela privata. Oggi, con l\u2019esplosione della GDS questo \u00e8 diventato del tutto infattibile. Abbiamo dovuto quindi cambiare il nostro modello di business<\/strong>. Questa azienda oggi tratta con una merceologia di prodotti di alta gamma: in sostanza, tutto ci\u00f2 che la GDS non tratta. Diciamo che noi amiamo definirci come un negozio ibrido, un negozio di giocattoli per professionisti<\/strong>. La diminuzione della clientela privata \u00e8 stata causata anche da un fattore legato ad un cambio radicale di mentalit\u00e0: se prima il privato ci portava a far riparare il suo tosaerba o trapano perch\u00e9 vedeva una reale convenienza, oggi la mentalit\u00e0 consumistica orienta le persone ad acquistare un nuovo prodotto invece che farlo riparare.<\/strong> Questa idea \u00e8 stata di grande impatto, e la GDS si \u00e8 presentata senz\u2019altro come catalizzatore di questo processo.<\/p>\n\n\n\n
Prodotti di punta: batterie portatili senza fili<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Quali sono gli articoli e i reparti che stanno andando meglio?<\/strong>
Quest\u2019anno abbiamo registrato un vero e proprio cambio di passo verso gli articoli a batteria<\/strong> \u2013 per esempio considerando il reparto giardinaggio che \u00e8 passato quasi completamente dallo scoppio alla batteria portatile \u2013 oppure dal martello, trapano, decespugliatore, pantografo, sega circolare. Per i primi tre mesi questi articoli sono andati molto bene, dandoci ragione dell\u2019investimento. Abbiamo spinto questa tipologia di prodotto legandola ad un\u2019idea di risparmio e praticit\u00e0. Difatti il vero lusso oggi \u00e8 rappresentato dal risparmio del tempo. Gli articoli con la batteria portatile hanno meno manutenzione, poco ingombro, niente cavi, semplicit\u00e0 di utilizzo e praticit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Pi\u00f9 Social che E-Commerce<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Qual \u00e8 l\u2019approccio aziendale verso la vendita on line?<\/strong>
Abbiamo provato ad avviare l\u2019e-Commerce nel 2018, ma l\u2019esperimento \u00e8 naufragato dopo i primi 6 mesi di vendite sporadiche: ci siamo resi conto che non eravamo competitivi rispetto alla concorrenza dei principali marketplace<\/strong>. In sostanza non eravamo pronti e in possesso di una strategia strutturata per affrontare un ambito in cui serve molto lavoro e progettazione. Ad oggi abbiamo scelto di utilizzare maggiormente il mondo social, per farci conoscere e promuovere il nostro brand. Siamo consapevoli che l\u2019e-Commerce rappresenta il futuro<\/strong> ma bisogna capire come farlo funzionare in modo intelligente, abbattendo i costi e scegliendo gli articoli giusti per concretizzare un guadagno. Ad esempio, osserviamo che L\u2019e-Commerce funziona molto bene su fasce di prezzo basse<\/strong>; ma quando si parla di prodotti di fascia alta come quelli che trattiamo noi, l\u2019acquisto sul web diventa molto pi\u00f9 difficile. Quando il cliente affronta una spesa onerosa vuole prima toccare con mano il prodotto, avere garanzia di ricevere un\u2019assistenza mirata in caso di malfunzionamento. L\u2019e-Commerce ha senz\u2019altro rivoluzionato il modo di fare vendita, eppure ha drasticamente ridotto il rapporto umano \u2013 cosa che tra l\u2019altro il cliente spesso, seppur in modo tacito, richiede sempre.<\/p>\n\n\n\n
Differenziarsi dalla GDS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Il vostro rapporto con la GDS?<\/strong>
Il prodotto commercializzato dalla GDS \u00e8 pi\u00f9 o meno il medesimo: un prodotto entry level dedicato ad una clientela privata o ad un professionista che non ricerca un grande livello di specializzazione<\/strong>. Noi ci siamo dedicati a dei marchi di fascia alta, per professionisti che ricercano una qualit\u00e0 superiore. La GDS vende e guarda ad una clientela meno esigente, con un occhio pi\u00f9 rivolto al prezzo conveniente e in cerca del hobby del fai da te; al contrario noi ci siamo ritagliati la nostra quota di mercato ragionando sullo scarto che porta un professionista a ricercare quello che la GDS non tratta.<\/p>\n\n\n\n
Oltre al servizio….<\/strong>
S\u00ec, un altro criterio che ci differenzia dalla GDS \u00e8 la cura con cui ci rapportiamo al cliente: il commesso di una GDS spesso si occupa del magazzino, del reparto, ma raramente si propone come un esperto conoscitore della materia<\/strong>. Questo per noi invece \u00e8 molto importante perch\u00e9 ci consente di dare al cliente l\u2019attenzione in pi\u00f9 che vuole, rapportandoci alla pari con il suo livello di professionalit\u00e0. Nella GDS italiana manca una vera cultura della formazione del personale<\/strong>, mentre a mio avviso si ragiona ancora troppo e solo sui volumi di vendita. Il nostro servizio di riparazione e assistenza inoltre \u00e8 molto importante per trasmettere quella sensazione di affidabilit\u00e0 e vicinanza.<\/p>\n\n\n\n
Quanto vi dedicate all\u2019attivit\u00e0 promozionale?<\/strong>
Cerchiamo di essere il pi\u00f9 dinamici e proattivi possibile. Allestiamo eventi circa ogni 3 \/ 4 mesi <\/strong>presso il nostro punto vendita, coinvolgendo anche stand di prodotti gastronomici. Siamo molto attenti alle promozioni e ci dedichiamo ad esse circa 3 volte al mese, con proposte mirate per settore (edile, carpenteria, nautica\u2026). Da 10 anni ormai partecipiamo alla fiera di Montichiari. Queste attivit\u00e0 ci consentono di avere un ottimo ritorno in ottica di visibilit\u00e0 e pubblicit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
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