{"id":72569,"date":"2024-04-22T11:12:23","date_gmt":"2024-04-22T09:12:23","guid":{"rendered":"https:\/\/diyandgarden.com\/?p=72569"},"modified":"2024-06-09T16:15:34","modified_gmt":"2024-06-09T14:15:34","slug":"adriano-bragheri-gea-innovare-costantemente-su-prodotto-e-pack","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ten.giudansky.net\/new\/produzione\/adriano-bragheri-gea-innovare-costantemente-su-prodotto-e-pack\/","title":{"rendered":"Adriano Bragheri, GEA: “Innovare costantemente, su prodotto e pack”"},"content":{"rendered":"\n

Da azienda di servizi ad azienda di prodotti. Questa la sintesi della storia di GEA, realt\u00e0 del milanese che, dalla met\u00e0 degli anni Ottanta, opera nell\u2019ambito del Pest control e che nel tempo ha notevolmente ampliato gamme e mercati di riferimento.<\/h2>\n\n\n\n

Aperta nel 1986, da Giuseppe Braghieri<\/strong>, come fornitrice di servizi nell\u2019ambito della disinfestazione<\/strong>, \u00e8 del 2001 la cessione di questa divisione a favore di una scelta di carattere produttivo. In particolare, come terzista di trappole a colla, su ispirazioni dei mercati anglosassoni.<\/p>\n\n\n\n

Una scelta indovinata che ha consentito all\u2019azienda di crescere in maniera significativa; una crescita che ha successivamente portato GEA a decidere di affrontare il mercato con marchi propri<\/strong>: \u201c I grandi clienti delle private label ci hanno consentito di crescere, strutturarci, ottenere le necessarie certificazioni \u2013 spiega Adriano Bragheri, general manager di GEA<\/a> -. Tuttavia, ad un certo punto si \u00e8 reso necessario cambiare il paradigma: dovevamo essere noi i portatori di innovazione, con la progettazione e lo sviluppo di nuovi prodotti con un marchio che ci definisse\u201d.<\/p>\n\n\n\n

La diversificazione<\/h2>\n\n\n\n

Di brand ne nascono addirittura tre. inPest del 2016, inVerde nel 2018 e l\u2019ultimo \u2013 in Farm – \u00a0arriva nel 2022, con l\u2019acquisizione di ISAGRO\u00ae – Phero Line\u00ae<\/strong>. Tre declinazioni per coprire la divisione Pest Control (per il PRO), l\u2019area consumer nell\u2019home&garden e quella dedicata all\u2019agricoltura.<\/p>\n\n\n\n

Oggi la divisione \u201cprivate label\u201d rappresenta ancora una quota importante sul fatturato totale (il 55%)<\/strong> ma il resto viene realizzato con le nuove linee, che hanno contributo ad uno sviluppo incredibilmente dinamico dell\u2019azienda, facendola passare, nel giro di soli quattro anni, da 20 a 65 addetti. Con un necessario cambiamento di sede dove \u00e8 compresa l\u2019intera filiera aziendale, con laboratori, linee produttive e logistica.<\/p>\n\n\n\n

In questa intervista \u00e8 su \u201cinVerde\u201d che abbiamo puntato l\u2019attenzione<\/a>, come brand dedicato al consumatore finale, approfondendone l\u2019evoluzione e i progetti futuri, parlandone con Adriano Braghieri<\/strong>, Fabrizio Pirovano,<\/strong> product manager inVerde e Valentina Antoniazz<\/strong>i, marketing group executive di GEA.<\/p>\n\n\n\n

Dal professionale al consumer. Come \u00e8 avvenuto il passaggio?<\/strong>
La costruzione della gamma deriva dall\u2019esperienza proveniente dal settore professionale, mentre la domanda, o meglio la scoperta di una domanda, \u00e8 stata per tutti inaspettata.<\/p>\n\n\n\n

In che senso?<\/strong>
Nel senso che ad un certo punto una multinazionale ha deciso di andare in televisione con la pubblicit\u00e0 di una trappola per tarme alimentari. Ci\u00f2 \u00e8 bastato per far emergere una domanda forte e inaspettata. Intercettarla \u00e8 stata la prima delle nostre sfide, inizialmente come terzisti e successivamente con \u201cinVerde\u201d.<\/p>\n\n\n\n

La scelta green e la distribuzione<\/h2>\n\n\n\n

In quali canali distributori operate?<\/strong>
Garden, GDS brico e canale ferramenta<\/a>. Nei primi due canali attraverso distributori e pi\u00f9 direttamente nel canale ferramenta oltre che mediante grossisti. La GDS brico \u00e8 un canale nuovo e al momento le migliori performance le riscontriamo nel canale garden, per il quale abbiamo ampliato ulteriormente la gamma, con prodotti dedicati, grazie anche all\u2019acquisizione di ISAGRO. Naturalmente \u00e8 una strategia messa a punto negli anni e che ha coinvolto tutte le fasi aziendali nella costruzione del marchio, della gamma, degli stock, della strategia commerciale e di marketing.<\/p>\n\n\n\n

Quali sono le caratteristiche distintive della gamma \u201dinVerde\u201d?<\/strong>
Innanzitutto, una premessa. GEA si contraddistingue come una green factory, nel senso che sia la gestione aziendale sia quella produttiva lavorano a favore di una politica pi\u00f9 rispettosa dell\u2019ambiente. Ad esempio, con la progressiva diminuzione degli scarti di produzione<\/a>, lo studio continuo di un packaging che sia interamente riciclabile e l\u2019utilizzo di cartone FSC. Per quanto riguarda i nostri prodotti non contengono insetticidi n\u00e9 solventi, ma funzionano con feromoni o attrattivi alimentari. Siamo partiti con un catalogo di 14 referenze, che \u00e8 stato via via ampliato e che attualmente comprende una linea Casa, una Linea Orto&Giardino e una Linea Roditori. Per arrivare a questo risultato siamo chiaramente partiti da un\u2019analisi del mercato e della concorrenza, cercando di mettere a punto una gamma e il relativo posizionamento che fossero distintivi.<\/p>\n\n\n\n

Quindi prodotti naturali?<\/strong>
Diciamo non nocivi per ambiente e animali, ma attenzione questo non significa che tutti i prodotti possano essere venduti liberamente, al contrario molti sono registrati come biocida a basso rischio e quindi regolamentati. Purtroppo, c\u2019\u00e8 una certa confusione su queste tematiche, anche perch\u00e9 si \u00e8 passati da un eccesso di permissivismo nei confronti del prodotto \u201cchimico\u201d al suo estremo opposto, con un esagerato restringimento delle regole. L\u2019Europa spinge in tal senso e, al momento, la tendenza che si sta diffondendo \u00e8 quella di una netta divisione di mercato che spinge il prodotto chimico verso un utilizzo professionale.<\/p>\n\n\n\n

Formazione e informazione<\/h2>\n\n\n\n

Possiamo parlare di un cambiamento culturale?<\/strong>
Direi di s\u00ec e la percezione \u00e8 forte quando parliamo con i buyers della distribuzione<\/a>, soprattutto da un paio di anni a questa parte. L\u2019interesse aumenta e certamente noi dobbiamo lavorare per far capire all\u2019addetto vendita e al consumatore l\u2019efficacia dei nostri prodotti, il corretto utilizzo e che non sono dannosi, ad esempio per gli animali domestici, tema molto sentito.<\/p>\n\n\n\n

Chi sta guidando il cambiamento? Il buyer? Il cliente?<\/strong>
Sicuramente il cliente ha il ruolo principale in questa fase di evoluzione dei consumi. A latere, per\u00f2 non posso non sottolineare anche la nostra intensificata attivit\u00e0 e presenza sul mercato, con azioni di marketing e comunicazione<\/a>, come la presenza a manifestazioni fieristiche, nuovi cataloghi, e un rinnovato sito web \u2013 dallo scorso mese di gennaio \u2013 come importante veicolo d\u2019informazioni.<\/p>\n\n\n\n

Avete aperto anche uno shop on line?
<\/strong>No, al momento la linea \u201cinVerde\u201d viene venduta solo attraverso le insegne della distribuzione e loro possono farlo sia fisicamente sia mediante i loro siti di eCommerce<\/a>. Abbiamo volutamente circoscritto l\u2019ambito distributivo per due motivi: per proseguire il nostro lavoro di posizionamento della gamma con prodotti di qualit\u00e0 e per avere un maggiore controllo della strategia commerciale, andando per gradi, consolidando la nostra presenza nei canali scelti, senza disperdere forze e attenzione. Crediamo sia fondamentale differenziarci puntando sull\u2019efficacia del prodotto e sulla comunicazione delle sue performance.<\/p>\n\n\n\n

La comunicazione non pu\u00f2 prescindere anche dalla formazione del personale di vendita. In che modo siete organizzati?<\/strong>
Siamo molto sensibili alla formazione anche perch\u00e9 spesso si tende a banalizzare un prodotto come questo, mentre una certa formazione \u00e8 necessaria per ottenere i risultati migliori. Organizziamo sessioni formative in sede ma anche presso i punti vendita e la distribuzione, dal canto suo, si dimostra ricettiva, in particolare per quei prodotti dove c\u2019\u00e8 un certo tipo di costo.<\/p>\n\n\n\n

E il cliente finale? Quanto \u00e8 formato?<\/strong>
Non abbastanza e, in questo, l\u2019addetto vendita pu\u00f2 giocare un ruolo fondamentale, insieme al web, naturalmente, che rappresenta lo strumento chiave per veicolare le corrette informazioni sui prodotti e per contrastare informazioni errate e davvero poco credibili. Conforta il fatto che quando il cliente prova un prodotto e questo funziona lo riacquista e magari decide di provarne di nuovi, anche a titolo preventivo. E\u2019 un percorso che richiede tempo, ci vuole pazienza, perseveranza, calma e coerenza.<\/p>\n\n\n\n

Infine, l\u2019innovazione di prodotto. Su cosa state lavorando? E in che modo le variazioni climatiche incidono sul settore?<\/strong>
Partiamo dal clima. Con la stagione calda che si sta progressivamente allungando non manca molto affinch\u00e9 certi articoli vengano trattati in modo continuativo dai buyer. E anche per quanto riguarda l\u2019innovazione di prodotto il clima gioca il suo ruolo, ad esempio favorendo l\u2019arrivo di nuovi infestanti. Il nostro obiettivo \u00e8 aumentare la gamma di prodotti dedicati e i nostri laboratori lavorano intensamente. A questo aggiungo anche il costante lavoro sul packaging che per noi \u00e8 un punto di fondamentale importanza. In tal senso abbiamo ultimato a fase progettuale che porter\u00e0 all\u2019eliminazione del flow pack. E\u2019 necessario ancora un po\u2019 di tempo ma rappresenter\u00e0 un passo avanti importante.<\/p>\n\n\n\n